Ayer amanecimos con la noticia: un grupo de inversores, formado por las entidades de capital riesgo Vista Equity Partners y Evergreen Coast Capital, compraban Citrix. La operación, cerrada por 16.500 millones de dólares, ponía fin a la larga trayectoria en decadencia al asumir la deuda de la compañía. Una adquisición que tiene como objetivo final la fusión con TIBCO. Una estrategia donde, como ocurre en casi todos estos acuerdos, poco se ha tenido presente al canal de distribución.
La idea de Vista es que con la fusión de Citrix y TIBCO se cree una de las compañías de software más grandes del mundo. Una combinación en la que Citrix aportará sus soluciones de virtualización en los entornos de trabajo con las herramientas de conectividad inteligente de TIBCO. El resultado será una compañía con una base de 400.000 clientes, entre los que están el 98% de las organizaciones del índice Fortune 500.
En el comunicado oficial de esta operación pocas menciones al canal, pese al trabajo y negocio que han desarrollado durante años. En el caso del mercado ibérico, Citrix siempre ha alardeado de su buena relación con el canal. Un ecosistema en el que no solo están aquellos que proveen sus soluciones sino también otros fabricantes aliados como Samsung, Intel, SAP o Microsoft que impulsan su negocio desde sus dispositivos o integraciones.
Por su parte, TIBCO que, se hizo con Information Builders (IBI) en 2021, cuenta con una veintena de partners en Europa, entre ellos, Accenture. De parte de IBI y en el mercado local, poco más de una veintenta trabajaban con la firma generando menos del 40% del negocio.
Así, tendremos que esperar a que se consolide la operación – se espera que sea a mediados de este mismo año – para ver qué pasa con los partners; en qué lugar de la estrategia se quedan y cómo evoluciona su estrategia de venta indirecta.
Adquisiciones, fusiones y maltrato a los partners
El caso de la compra de Citrix y la omisión de alusiones al canal de distribución al cerrar operaciones no es una excepción. Los movimientos corporativos que a diario vemos en el sector tecnológico no suelen mencionar a aquellos que traen cada día ingresos.
Es habitual ver cómo se anuncian adquisiciones o fusiones entre las grandes referencias que buscan especializarse en ciertas áreas, y medianos o pequeños proveedores que se apalancan en otros para ampliar su negocio. Unas operaciones en las que si se destaca la grandilocuencia de las compañías implicadas y la estrategia, a grandes rasgos, que seguirán.
Siendo para muchas una parte fundamental para la venta de sus productos, soluciones o servicios, lo cierto es que llama la atención este «maltrato». Una mala praxis que tan solo suele ser un augurio de lo que va a pasar una vez completado el proceso de adquisición. Los compradores regalarán a un segundo o tercer plano la fuerza de venta indirecta que finalmente dejarán de apostar por la compañía.
No obstante, no siempre los partners se quedan fuera de estos anuncios. También hemos visto grandes operaciones de compra como de EMC por parte de Dell, por poner un ejemplo, donde los partners han sido una constante del discurso. Aunque la integración no haya sido sencilla ni rápida, si se ha intentado hacer partícipe al canal de todos los cambios que se iban a dar. Un hecho que se agradece y permite que tanto la compañía como los propios socios sigan confiando.
