Zaltor: «El negocio MSP es una carrera de fondo, no un esprint»

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Daniel Valenzuela, CEO de Zaltor

A menudo nos enfocamos en los titulares de grandes mayoristas o fabricantes y nos perdemos la rica variedad que tiene el canal de distribución tecnológico en España. Un ecosistema diverso donde los mayoristas medianos tienen un papel fundamental para llegar a aquellos partners que necesitan un apoyo muy directo y cercano. Un valor que para Daniel Valenzuela, CEO de Zaltor, ha sido su carta ganadora con la que siguen aupando cifras, negocio y clientes.

Pese a que finales de 2020 e inicios de 2021 fueron momentos de papeleo e integración, Zaltor ya está en disposición de confirmar que está totalmente fusionado con Optima IT. «Aunque en la forma de trabajar eramos diferentes, hemos conseguido unificar los equipos sin perder a nadie y añadiendo valor. Ya hemos integrado los sistemas y aunque falta algún detalle, podemos decir que ya somos una única empresa», nos detallaba el directivo.

«El mercado MSP todavía es inmaduro»

La meta de la fusión era conseguir aupar el software, donde Zaltor es la figura especializada, y los servicios gestionados, buque insignia de Optima IT. Un objetivo cumplido ya que «no teníamos prácticamente ningún partner que trabajara con los dos. Esto nos ha permitido duplicar los clientes y conseguir hacer más negocio que las dos empresas por separado», añadía Daniel Valenzuela. Traducido a cifra de negocio, Zaltor cerró el año 2021 con una facturación conjunta de 4,3 millones de euros y unos 1.200 partners que compran de forma recurrente.

MSP, el eterno mercado inmaduro

Uno de los entornos donde cada vez se mueve más Zaltor, según nos comentaba su CEO, es en el trabajo con los proveedores de servicios gestionados (MSP). En este sentido, los partners se acercan a esta aproximación desde diferentes escenarios: «nos encontramos aquel que intenta encajar lo que el cliente le ha pedido y después aquellos que lo van integrando en su oferta de una manera más o menos profesional. Algunos simplemente venden servicios sin controlarlos y otros realmente están dando un valor», puntualizaba el portavoz.

Lo que sin duda es realidad es que este tipo de partner«está creciendo por la tendencia generalizada del mercado, pero todavía es muy inmaduro», explicaba Daniel Valenzuela. La noticia no nos pilla de nuevas y viene siendo un recurente en estos últimos años de mucho ruido y pocas nueces. Y es que todavía es necesaria «mucha formación y soporte para conseguir esos MSP profesionalizados que explotan al máximo este negocio». Un punto donde el portavoz recomendaba:

«Los partners que quieran aprovechar la oportunidad de los servicios gestionados deben profesionalizarse. El negocio MSP es una carrera de fondo, no un esprint y para ello, es necesario especializarse; buscar el área donde somos potentes y crear una oferta de servicios de valor. Todo ello cubierto con herramientas de monitorización para saber qué está pasando y poder actuar en cualquier momento sobre la red, los equipos o la infraestructura. Se trata de ir fidelizando poco a poco y conseguir tener un negocio recurrente, estable y, que a la larga, te haga mucho más rentable y fuerte».

En este punto de asesoramiento se encuentra Zaltor. Un momento en el que «estamos ayudando a los partners a que puedan dar servicios llave en mano a sus clientes para que estos se centren en su negocio». Servicios y apoyo centrado en sus puntos fuertes: ciberseguridad, monitorización o comunicaciones, entre otros.

Maximizar la fusión y el negocio: objetivos 2022

Con unas previsiones de lo más positivas para el negocio tecnológico durante este año, Daniel Valenzuela nos comentaba que su objetivo es tener un crecimiento del 20% para 2022: «debería ser más que viable alcanzar los 5 millones de euros no solo por la inercia del mercado en el que estamos sino por la liquidez que esperamos que haya».

El responsable de Zaltor aludía a los Fondos Europeos como uno de los «grandes alicientes que darán mucho movimiento al sector».

Dentro de la estrategia del mayorista también se contempla seguir reforzando la línea de fabricantes con aquellos que puedan ser importantes para los MSP. «Queremos también consolidar productos y clientes para mejorar el portfolio y también hacer foco en Portugal, donde tenemos ya negocio», concluía el directivo.

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Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.