Information Builders pone el foco en el canal de distribución. Si bien es cierto que hasta ahora no había una aproximación consistente, el nuevo programa de canal del fabricante especializado en gestión y análisis de datos busca atraer y fidelizar a los partners para conseguir que en un par de años el 40% de su negocio sea indirecto en algunos territorios como España. Sobre esta estrategia hablamos con Álvaro Galán Zapatera, director de canal para el sur de Europa.
Pero ¿por qué este cambio estratégico ahora? «Con la diversidad de herramientas que nos encontramos, el mercado se ha fragmentado tanto que es difícil llegar con una venta directa». A día de hoy por debajo del 10% del negocio de Information Builders proviene de los partners como everis o Accenture. Un ecosistema que no tenía una estandarización ni unos recursos propios definidos hasta ahora.
El nuevo programa viene a suplir esas carencias instaurando unas reglas del juego para los partners a nivel global. Pero también con virtudes a nivel más local. Una de ellas es la cercanía: «queremos sobresalir por el acompañamiento al partner más mediano y pequeño que necesita tener cerca al fabricante para ir a los clientes o para formarse», destacaba el portavoz.
«El éxito en analítica reside en la capacidad de dar valor»
Esta nueva estrategia también busca adentrar al canal, más allá de webFOCUS. «Muchos partners nos conocen por esta solución que lanzamos hace 15 años. Sin embargo, en este tiempo hemos avanzado creando un portfolio mucho más completo que cuando se conoce, sorprende gratamente porque es una tecnología de primer nivel», adelantaba.
«Aunque la mayoría de las soluciones de analítica de datos y gestión son similares, es en los pequeños detalles donde se marca la diferencia. El éxito reside en la capacidad de dar valor que tan bien sabe aportar el canal», añadía.
Un mercado en continua oleada
El gobierno y análisis de la información es un reto para las organizaciones y el canal TI de todo el mundo. «Un desafío tal que se convierte en presión, incluso social, para los CIOs o CDO de las compañías que a veces se sienten abrumados por la tecnología y no tienen tiempo para sedimentar los proyectos en los que se embarcan. Estos deberían mirar más a medio plazo», valoraba el directivo.
El sector «va por oleadas y es muy cambiante e innovador» definía el responsable para pasar a profundizar su evolución:
Venimos de entornos donde se había hecho muchos grandes proyectos con data warehouse, después se pasó a un concepto más de plataforma y ahora se está viendo que no se llega de nuevo. Se ha confiado en que los responsables de negocio estuvieran formados en analítica de datos, pero no se han dado cuenta de que ese autoservicio no es eficaz. Volvemos a soluciones de consumo masivo».
Además, el responsable de canal nos detallaba la explosión de fabricantes acontecida en los últimos años. «Estamos ante un mercado altamente competitivo. En los 30 años que lleva Information Builders ha entrado y salido muchas figuras. Esto ha hecho que muchas inversiones se hayan perdido que las empresas estén volviendo a fabricantes más estables y especializados como el nuestro«.
Pese a todos estos cambio lo que es evidente es que las empresas ya son conscientes de que el dato es el petróleo, pero «es necesario que sepan utilizar ese petróleo de la forma adecuada. Es ahí donde queda mucho trabajo por hacer porque, a pesar de las grandes inversiones, muchas corporaciones están en una fase muy preliminar de análisis y gestión de la información», recalcaba Álvaro Galán Zapatera.
La idiosincrasia española
Aunque la estrategia se plantea a nivel global, España cuenta con ecosistema muy particular al que acercarse. «Establecemos figuras diferenciadas: la gran consultora que va buscando las oportunidades, partners más pequeños o exclusivos que solo trabajan en la mediana empresa en una zona concreta y otros más especializados solo en un producto», definía Álvaro Galán Zapatera.
Una fragmentación proporcional a los proyectos que hay en este entorno: «vemos que las empresas continúan buscando fórmulas para tomar las mejores decisiones en base a los datos existentes», explicaba. Una demanda en alza que requiere partners que inviertan en certificación y preparación para asesorar adecuadamente: «en el ámbito de la analítica de datos es necesario tener paciencia y artesanía para vender».
«Este año trabajaremos con unos 12 integradores o partners de soluciones»
Pero ¿cuáles son los partners que quiere tener al lado Information Builders? El portavoz nos hablaba de «empezar a trabajar con integradores de sistemas o otros dirigidos a soluciones que hagan proyectos en clientes y tengan capacidad de prescribir. El número no será mayor de 12 para este 2019 para que no se pisen». Por el momento, Álvaro Galán Zapatera no contempla la posibilidad de obtener más capilaridad a través de los mayoristas «porque todavía están muy enfocados al volumen».
Para dar cobertura a esos partners y estar cerca de ellos, Information Builders prevé reforzar su parte técnica con nuevos preventa y consultores dedicados al canal. «En España somos 85 personas, consultores en su mayor parte dedicados a cliente final. Queremos que haya un trasvase hacia la venta indirecta que además reforzaremos sin convertirnos en competencia ya que nuestra fuerza reside solo en un cliente: BBVA», anunciaba el directivo.
El objetivo así es llegar a ciertos verticales como el retail, la industria o el comercio electrónico en toda la geografía española que «grandes empresas como la nuestra hemos desatendido en los últimos años», declaraba Álvaro Galán Zapatera. Y para ello, la labor del canal es incuestionable.
