Web
Analytics
Actualidad, Acuerdos, Canal

Cómo reforzar una relación de valor con los partners

La evolución del canal ha llevado a que muchas de sus figuras se centren más la oferta de servicios gestionados que de productos algo que los proveedores deberán tener muy en cuenta a la hora de seleccionar y trabajar con sus partners.

Antes de la llegada de los «gestores de cuentas de canal» o los «gestores de cuentas de partners», existían los representantes de los fabricantes. Estos equipos independientes eran muy populares entre los fabricantes de productos de electrónica de consumo, que querían disponer de figuras que visitaran las tiendas del retail y otros puntos de venta que comercializaban sus productos para vender más.

Las ventas de equipos fueron madurando rápidamente más allá de la electrónica de consumo, por lo que los usuarios empezaron a necesitar más ayuda para sacar el máximo valor de su inversión. El canal debía, pues, conllevar algo más que una gestión de ventas y partners y proveedores se alinearon para desarrollar mejores soluciones.

Los partners han sido una gran fuente de apoyo y ayuda para generar resultados

Esto llevó a muchos proveedores a clasificar a sus partners en diferentes niveles como Bronce, Plata y Oro, en función de sus ventas.

Los fabricantes aprovecharon esto y los gestores de partners se convirtieron en una gran fuente de apoyo, aprendizaje, recursos y ayuda para generar resultados. Pero, una vez que los partners comienzan a resentirse por esto, empieza el final de la relación.

Innovación constante

A medida que la popularidad del cloud computing se ha disparado, la oportunidad de impulsar las ventas a través del canal está siendo más difícil. Los fabricantes, los proveedores de software y los proveedores de servicios en la nube que no han reconocido la necesidad de cambiar, pronto sufrirán las consecuencias si aún no lo han hecho. Los partners ya no se benefician tanto de la venta de productos.

Los proyectos y servicios gestionados con los que lideran ahora acaparan el mayor volumen de negocio.

El éxito y crecimiento de los partners depende de su capacidad para innovar constantemente

El partner de canal actual ya no habla de ‘venta de soluciones’. Su éxito y crecimiento continuo depende totalmente de su capacidad para innovar constantemente con nuevas y mejores soluciones. El mayor valor que los proveedores pueden brindarles es regresar a la relación altamente productiva en la que ayudan a los partners a aprender más, obtener una mayor comprensión de la funcionalidad, las capacidades y la aplicabilidad, y vender más.

Aquellos que trabajan para tener mejores partners de canal, más expertos y con más capacidad consultiva, obtendrán grandes beneficios de esas inversiones.

Imagen inicial | krakenimages

Artículo AnteriorSiguiente Artículo

Suscríbete gratis a MuyCanal

La mejor información sobre el canal de distribución informático en su correo electrónico cada semana. 

¡Suscripción completada con éxito!