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Marketplaces online, ¿amenaza u oportunidad para el canal TI?

marketplaces online

El crecimiento de los marketplaces online en el segmento B2B está siendo más evidente en los últimos meses. Impulsados por los hábitos y expectativas de compra cambiantes, el canal TI puede considerarlos tanto una amenaza como una oportunidad.

Los hábitos de compra de tecnología han cambiado enormemente en los dos últimos. Además de una adopción tecnológica en auge, los rápidos cambios que se suceden en innovación están impulsando a que cada vez más organizaciones apuesten por los marketplaces online para realizar sus compras de tecnología.

Y es que, al contrario de lo que ocurría hace unos años, el uso de los marketplaces no se limita ya solo a la compra de artículos de menor valor. Tal y como destaca la consultora McKinsey en un reciente estudio, la irrupción de la COVID-19 ha cambiado el escenario de las ventas B2B para siempre.

Más del 75% de los compradores B2B prefiere comprar online

Según sus investigaciones, más del 75% de los compradores B2B manifiestan una clara predilección por realizar sus compras online. Y, un aspecto muy importante para los partners del canal TI es que estos compradores prefieren las interacciones remotas con los representantes de ventas a las tradicionales interacciones en persona. ¿Cosas de guardar la distancia social en tiempos de pandemia? Habrá que esperar a ver esta evolución para constatarlo.

Otro de los aspectos que destacan desde McKinsey es que los marketplaces, al no estar limitados a artículos de menor valor, están experimentando un notable impulso. Así, el 70% de los responsables de la toma de decisiones B2B manifiestan que están abiertos a realizar nuevas compras, completamente de autoservicio o remotas, cuyo importe sea superior a los 50.000 dólares. Incluso el 27% destaca que estaría dispuesto a gastar en estos marketplaces online más de 500.000 dólares.

Las ventajas de los marketplaces online

Ante esta tesitura, ¿qué implicaciones tienen todos estos cambios en el canal TI? Tanto los vendedores de tecnología como los distribuidores han tenido que evolucionar y digitalizarse de forma masiva en desde los enormes cambios que implicó la llegada de la pandemia.

Lo que comenzó como una respuesta a la crisis, ahora se ha convertido en lo que será la tónica dominante en los próximos años con fuertes implicaciones sobre cómo los compradores y vendedores harán negocios en el futuro.

Según apuntan desde McKinsey, tanto los compradores como los vendedores B2B prefieren la nueva realidad digital. La preferencia por el autoservicio digital y la participación humana remota, que se ha intensificado incluso después de los confinamientos, evidencia hacia dónde se encamina esta tendencia.

Una de las principales razones radica en la seguridad. Las interacciones remotas y de autoservicio han facilitado que los compradores obtengan información, realicen pedidos y organicen el servicio, y los clientes han disfrutado de esa velocidad y conveniencia.

Solo cerca del 20% de los compradores B2B esperan volver a las ventas en persona, incluso en sectores donde los modelos de ventas de campo han dominado tradicionalmente, como los productos farmacéuticos y médicos.

Los líderes de ventas B2B se muestran convencidos de que lo digital es el camino a seguir

Lejos de ser un fenómeno local, el cambio al compromiso digital y remoto ha sido adoptado por los tomadores de decisiones en todos los países encuestados en todo el mundo. Los líderes de ventas B2B han pasado de verse «forzados» a adoptar lo digital en reacción a los cierres generalizados en las primeras etapas de COVID-19 a una creciente convicción de que lo digital es el camino a seguir.

La señal más notable de que las ventas digitales han llegado a la mayoría de edad es la comodidad que muestran los compradores B2B al realizar grandes compras nuevas. Los tomadores de decisiones B2B a nivel mundial manifiestan que la venta online y remota es tan efectiva como el compromiso en persona, o incluso más, y no solo están hablando de vender a clientes potenciales.

Para los vendedores, la prospección digital es tan efectiva como las reuniones en persona para conectarse con los clientes existentes.

Todo ello hace pensar que estas tendencias han venido para quedarse. El cambio a las ventas virtuales puede ayudar a las organizaciones de ventas a reducir su coste por visita, ampliar su alcance y mejorar significativamente la efectividad de las ventas, al mismo tiempo que los clientes que demandan estas nuevas formas de interactuar a largo plazo están más satisfechos y probablemente recompensen a los proveedores que lo hacen bien.

Imagen inicial | CardMapr

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