Con un ecosistema de canal TI cada día más variopinto y abundante, los fabricantes se enfrentan a un problema: la gestión rápida y eficaz de cada uno de esos partners, adecuando los recursos a sus necesidades. Para ello, se crearon los sistemas de gestión de partners, en inglés, partner relationship management o PRM. Un software que convierte en la tabla salvavidas de cualquier equipo de ventas indirecta.
Un PRM es, básicamente, un software destinado a la administración de partners y su relación con ellos. Un espacio donde centralizar los recursos de ventas, marketing y herramientas disponibles para facilitar la gestión diaria.
Esta solución puede ir embebida en el propio portal de partners del fabricante en cuestión (algunos proveedores lo ofrecen conjuntamente como paquetes) o puede ser simplemente una herramienta más que utiliza el equipo de canal. Esta herramienta también se suele compartir con los partners para facilitar aún más la colaboración y comunicación.
Aunque nos podemos encontrar diferentes opciones en el mercado, algunas de las compañías que trabajan este tipo de software son Oracle o Salesforce. También existen otras más especializadas solo en este tipo de soluciones como Allbound, Channeltivit o Impartner, entre otras.
Este software está pensado, sobre todo, para aquellos fabricantes que dispongan de un programa de canal con un nutrido ecosistema de figuras. Tampoco es necesario que sea un número muy alto, pero si que tengan un nivel de movimientos comerciales elevados, lo que puede ser muy habitual en entornos como en cloud o los servicios gestionados.
Entre las ventajas que aporta un software PRM nos encontramos varias de mucho valor. La simplificación de la gestión del trabajo con los partners, la posibilidad de crear entornos más colaborativos o el poder tener una potente herramienta de comunicación son algunos de las más habituales. Y es que con este tipo de programa se abre un espacio en común para estar al día de las ventas, ofrecer nuevos productos o descuentos, o abrir nuevas oportunidades.
¿Y en qué se diferencia de un CRM?
Llegados a este punto, algunos se habrán hecho la pregunta que sirve de introducción de este apartado. Y es que viendo la definición de un PRM, podemos pensar que cualquier CRM o sistema de gestión de clientes nos sirve para ambos cometidos. Quizás sí, pero no sería lo más recomendable.
El CRM está pensado para el tratamiento de información de clientes. La información que se puede manejar en este punto va desde su primera venta hasta la gestión del marketing, incidencias u otra información relacionada. En definitiva, se trata de gestionar la relación entre una empresa (que quiere ganar dinero) y un consumidor (que quiere un servicio o producto).
Sin embargo, en el caso del software para administrar la relación con los partners, el tratamiento tiene un enfoque diferente. En este caso, ambas empresas buscan un beneficio y por ello, necesitan centrarse más en los trámites para conseguir esa simbiosis que es la fórmula secreta del éxito.
