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Snom: «Ponemos al partner en el centro del negocio”

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Miguel Anillo, Channel Manager Snom Iberia

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Snom opera ya 24 años en el mercado de la telefonía ¿Cómo ha evolucionado el sector que es imprescindible para las empresas? ¿Cuál es vuestra ventaja competitiva?

Desde que empezamos como una pequeña start-up berlinesa, que realizó uno de los primeros teléfonos VoIP, hasta el día de hoy, en el que somos una multinacional con presencia mundial, han cambiado muchas cosas.

Hace 24 años nadie pensaba que la VoIP pudiera ser una alternativa a los sistemas de voz clásicos, donde grandes compañías llevaban décadas copando el mercado con tecnologías poco innovadoras y que seguían utilizando sistemas de redes de circuitos. También, la pobre implementación de Internet, (recordemos que un año antes había aparecido la primera tarifa plana de ADSL en España), hacía poco creíble que la voz pudiera unirse a la comunicación de datos de forma masiva. Sin embargo, hoy en día esto ha cambiado radicalmente, sobre todo en España, donde tenemos la mayor cantidad de Fibra Óptica extendida de toda Europa. De igual modo, es importante entender que en la actualidad pocas empresas pueden trabajar sin Internet, por lo que no es de extrañar que la telefonía también utilice este medio.

Por tanto, contamos con muchas ventajas, a la que se suma el haber nacido en el mundo VoIP, ya que esto nos convierte en nativos de esta tecnología y nos faculta para ofrecer siempre las soluciones tecnológicas más avanzadas en este campo.

Muy importante es también el soporte en local a partners, trabajar con mayoristas de alto valor añadido, y ofrecer tres años de garantía, bajas tasas de RMA o precios ajustados. En definitiva, Snom cuenta con todo lo necesario para seguir ofreciendo las mejores soluciones a nuestros partners.

Ante este avance del sector, ¿creéis que el canal ha evolucionado al mismo ritmo? ¿En qué verticales pensáis que puede haber más oportunidad de negocio para el canal?

Sin duda, el canal como tal ha crecido de la mano de las redes de fidelización, tanto de distribuidores de valor añadido como de fabricantes como nosotros. El partner que antes trabajaba únicamente en los proyectos que se le ofrecían, ahora cuenta con el respaldo de profesionales que le intentamos ayudar y apoyar en todo lo posible. Además, la mayoría del canal ha evolucionado desde dos puntos muy definidos, los más clásicos desde el mundo “centralitero” y los más recientes desde el mundo de la informática y la ingeniería de telecomunicaciones convergiendo todos ellos en la VoIP.

Al respecto de los verticales, no creo que haya uno específico para el canal, desde retail, hospitality, medico asis-tencial, sanitario, industrial… cualquier vertical puede ser abordado por nuestros socios sin ningún tipo de complejo, pues cuentan con un conocimiento de las distintas tecnologías necesarias para su implementación.

En España tenéis presencia desde 2017 ¿Cómo veis el mercado español respecto a otros en los que operáis? ¿Cuáles creéis que son las grandes oportunidades para el canal en materia de comunicaciones?

En España llevamos trabajando casi desde el principio de nuestra andadura, pero no es hasta 2017 que contamos con presencial local. Es un mercado que no cesa de darnos buenas noticias y en el que crecemos a un gran ritmo. Respecto a otros países vemos que el mercado español está muy atomizado, con muchas soluciones de PBX de distinto tipo. A diferencia de otros países donde dos o tres modelos de centralitas destacan, España se caracteriza por una gran cantidad de versiones personalizadas de plataformas Opensource, así como otras de distintas marcas, pero sin ninguna alcanzar un predominio.

Actualmente, las grandes oportunidades para el canal las vemos en los sectores socio-sanitario, industriales, manufactureros y hosteleros. Sin embargo, cabe destacar que en España, en el caso de los entornos hospitalarios, incluyendo centros de mayores o geriátricos, vemos un crecimiento vertiginoso, donde la infraestructura de comunicación es importantísima, convirtiéndose en un eje importante para resolver situaciones altamente críticas y urgentes. También, en el sector industrial es potencialmente importante debido al volumen de trabajo y la exigencia que requiere.

¿Cuál es el valor de vuestra propuesta para los partners? ¿Cómo puede ayudar Snom a su canal en la venta de una tecnología que, cada día, requiere un conocimiento más profundo y especializado?

Nuestra propuesta de valor pasa por la cercanía, por la tecnología y por todo el equipo multinacional que les ofrece lo mejor de la tecnología. El ser fabricantes directos de nuestras soluciones nos permite tener disponibilidad de la más alta tecnología y de una capacidad de stock destacable.

Para ayudar al canal ofrecemos también cursos presenciales y online, así como una amplia documentación online, webinars y mayoristas de valor añadido que apuestan por la excelencia.

Un mensaje para 2022

Aprendemos día a día de los partners y lo intentamos expandir hacia el resto de partners. Desde Snom, desarrollamos una estrategia que posiciona al partner en el centro de su negocio, lo que garantiza que los vínculos duraderos y no puramente transaccionales.

En este sentido, nuestro principal objetivo es mantener un contacto cercano con los partners a fin de establecer redes de confianza mutua que nos permitan (a ambas partes) aprovechar el conocimiento que tenemos de nuestros mercados.

Todo con el objetivo de construir una asociación más sólida a largo plazo. Pese a ello, darles un consejo a ellos, que son realmente los que lideran este ecosistema es complicado, aunque el mejor es que sigan haciendo lo que mejor saben: ofrecer a sus clientes la mejor tecnología desde la empatía, la profesionalidad y el buen hacer.

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Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.

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