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Cómo conseguir ingresos mensuales recurrentes en el canal TI

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Los ingresos mensuales recurrentes (MRR) son uno de los principales objetivos que persiguen todos los actores que integran el canal TI. Aunque para algunos pueda resultar complicado conseguirlos, tener en cuenta una serie de aspectos ayudará a poder disfrutar de ellos.

Ante la incertidumbre económica y las fluctuaciones que experimenta, son muchas las organizaciones que anhelan disponer de unos ingresos mensuales recurrentes (MRR) con los que puedan contar.

Las figuras del canal no son una excepción y muchas ya cuentan cada mes con unos ingresos gracias una cuidada planificación. Y es que, para conseguirlo, deberán desarrollar un plan con actividades generadoras de ingresos basadas en tarifas que les aportarán esos ingresos.

Este plan requerirá la ejecución de distintos servicios, incluyendo el pedido de suscripciones, el aprovisionamiento y la configuración de los servicios, la actualización de los dispositivos de los clientes, la migración de datos y aplicaciones, y la integración de los servicios de los proveedores de la nube, entre otros.

Una vez establecidos, es clave asegurarse de que los usuarios están capacitados para, por ejemplo, usar Office 365 y las aplicaciones relacionadas de manera efectiva.

Una planificación adaptada a cada cliente

Los distribuidores, los proveedores cloud, los integradores de sistemas y otros tienen que poner sus miras en ofrecer servicios de valor agregado. Estos incluyen el diseño del sistema, la consultoría inicial, la planificación y la gestión de pedidos.

Muchos partners cobran por estos servicios. Su primera oferta a un nuevo cliente proporciona la planificación y el diseño necesarios antes de que se pueda solicitar Office 365 o cualquier otro servicio en la nube.

Los clientes quieren nuevos servicios preparados sin contratiempos

Otros ejemplos de pago incluyen consultoría inicial, inventario y evaluación de aplicaciones, arquitectura de soluciones y selección de servicios en la nube, arquitectura de información y planificación de capacidad, seguridad con diseño de integración en la nube y planificación de de aplicaciones y entornos.

Y es que los clientes quieren que sus nuevos servicios estén preparados para producir sin contratiempos.

En el caso de los integradores cloud, acostumbran a combinar hardware, software y servicios de varios proveedores cloud y son responsables de garantizar que los servicios de múltiples proveedores de la nube interactúen correctamente.

El integrador debe proporcionar a los clientes soluciones completas y garantizar la seguridad de la red y los datos con un acceso seguro y confiable. Además, deben facilitar la colaboración de los usuarios y las aplicaciones deben lograr las funciones y los resultados deseados.

El valor de los partners

El valor de un MSP depende en gran medida del conocimiento que posee de los cambios en el mercado de servicios en la nube, su impacto en los clientes y las recomendaciones para su negocio.

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La mayoría de los partners de canal han tenido clientes que buscan ayuda después de intentar sin éxito implementar Office 365 ellos mismos. Algunos encuentran muchos servicios en la nube difíciles de implementar. Necesitan la ayuda de expertos, ya que muchos consideran que el aprovisionamiento y la implementación son un desafío para configurar direcciones IP, servidores DNS y otros servicios de Internet.

Además, la migración de datos otro desafío añadido. Un proyecto puede ser una simple transición con una aplicación de migración o requerir toneladas de conversión, reasignación y manipulaciones de cuentas. Y el cliente debe estar completamente preparado para usar los nuevos servicios desde el primer día.

Ser proactivos para conseguir ingresos mensuales recurrentes

Los MSP no pueden permanecer reactivos. Esto requiere confirmar la funcionalidad de cada dispositivo de usuario, prepararlo y capacitar sobre las aplicaciones, la plataforma, las mejores prácticas de seguridad y los portales de autoservicio antes de la implementación.

Una vez resuelto todo esto, es el momento de abordar el MRR. La mayoría de los MSP ofrecen monitorización de red, incluyendo alertas y anomalías, informes de rendimiento mensuales, revisiones periódicas, y recomendaciones de mejora, entre otras posibilidades.

Cada servicio entregado en la nube requiere monitorización y eso se verá reflejado en la factura. Un valor significativo de la computación en la nube es que los usuarios pagan solo por lo que usan pero hay que vigilar los servicios de almacenamiento, memoria y procesador que solicitan los usuarios para determinar cuándo terminaron de usarlos y los dejaron inactivos en lugar de liberarlos.

Es clave que los MSP sean proactivos y predictivos, anticipándose a los problemas

De esta forma ahorran grandes cantidades de dinero. Cuando el MRR se genera a partir de los servicios de soporte, un MSP se queda con el 100 % de las ganancias, pero necesita calcular la carga completa para calcular el coste total. Aun así, los ingresos superarán con creces las comisiones de suscripción. Este es el MRR en el que la mayoría desea centrarse: las tarifas de los clientes por los servicios de soporte continuo.

Aquí es importante que los MSP sean proactivos y predictivos, anticipándose a los problemas y trabajando en ellos antes de que ocurran. Al informar sobre actividades a un cliente, el MSP se vuelve muy visible.

Pero siempre hay que ir más allá y ofrecer nuevas ideas, ya que los requisitos, proyectos, iniciativas, usuarios y aplicaciones requieren que el sistema se adapte. En este sentido es fundamental hablar con los usuarios para comprender sus experiencias con los sistemas implementados y que surjan nuevas ideas para servir mejor a cada cliente.

La capacidad de renovar los acuerdos de soporte e impulsar el MRR continuo depende de permanecer altamente visible. Realizar informes más frecuentes, reuniones de revisión o pasar de los contactos por teléfono a vídeo contribuirán a esa visibilidad.

Elaborar un plan para gestionar cada cuenta de manera más productiva, manteniendo una cultura y disciplina de «mantenerse en contacto» exigiendo que cada equipo de cuentas informe regularmente sobre sus últimos contactos, contribuirá a que los clientes confíen para poder disfrutar de ingresos mensuales recurrentes.

Imagen inicial | Josh Appel

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Periodista especializada en tecnología e innovación con más de dos décadas de experiencia cubriendo la información del canal TI

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