La demanda de servicios de suscripción verdaderos se incrementará en 2025
Más allá de la simple transición de Capex a Opex, asistiremos a un aumento de la adopción de servicios reales. Tras el «todo como servicio», las organizaciones han descubierto que hay una gran diferencia entre la facturación de Opex y un verdadero servicio con valor añadido. Las difíciles condiciones económicas hacen que los presupuestos sean ajustados y que el gasto innecesario sea inaceptable. Está muy bien tener una facturación por suscripción, pero si el servicio en sí no es flexible o no está respaldado por una garantía sólida del proveedor, no se alcanzarán los resultados empresariales y se desperdiciará un tiempo y unos recursos muy valiosos.
Evidentemente, son los clientes quienes decidirán con su dinero si el proveedor sigue ofreciendo un servicio de menor calidad, que no se centra en las necesidades del cliente y que no va acompañado de un SLA significativo que le garantiza el retorno de la inversión.
No permita que los ciclos de adquisición paralicen su empresa en 2025
Es indudable que la prudencia presupuestaria y la ineficacia de los procesos empresariales están haciendo que los ciclos de adquisición se alarguen. Las decisiones tecnológicas se toman en los mismos intervalos de tiempo que antes, pero la ejecución se ralentiza debido a que las decisiones de adquisición se alargan.
En 2025, el canal se centrará en rediseñar los procesos para mejorar la eficiencia de los acuerdos. Ello incluirá una evaluación mucho más estricta de las oportunidades y una mejor comprensión de las partes interesadas, que son quienes firman el acuerdo. Un proceso de venta más corto y mejor preparado se traduce en más operaciones que se cerrarán en los trimestres correctos, lo que impulsará un crecimiento real de los ingresos del canal el año que viene.
Triunfarán los partners que ofrezcan soluciones para alcanzar los resultados empresariales
En 2025, las empresas deberán ser eficientes a la hora de tomar sus decisiones de compra de tecnología, lo que significa adoptar una tecnología para resolver un resultado empresarial holístico. Puede tratarse de la continuidad del negocio, la ciberseguridad, la sostenibilidad o cualquier otro objetivo.
Por el contrario, las empresas evitarán los productos y soluciones individuales que resuelvan problemas y puntos débiles aislados, ya que estos generan dispersión tecnológica, falta de interoperabilidad, un malgasto de recursos y silos de competencias y conocimientos en toda la empresa.
Los partners que triunfarán en 2025 serán los que puedan aportar una solución completa a un cliente para resolver un resultado empresarial. Esto puede significar reunir tecnologías de diferentes proveedores, por lo que no debe subestimarse la importancia de trabajar con alianzas y colaboraciones. Por último, para estos partners será fundamental presentar un retorno de la inversión completo y claro para dicho resultado empresarial.
En 2025 asistiremos a una mayor consolidación del canal
Para 2024 predije que veríamos una consolidación en los espacios MSP y AVR, y ha resultado ser así. De hecho, las adquisiciones han sido incluso superiores a lo esperado.
Creo que en 2025 el canal seguirá consolidándose, ya que las empresas no solo están intentando adquirir talentos concretos en un mercado en el que falta personal cualificado, sino departamentos enteros de especialistas. Esto les permitirá introducirse en nuevos mercados y dar servicio a una base de clientes más amplia, lo que impulsará sus ingresos al año que viene. Creo que se trata de una evolución positiva que permitirá a los partners cerrar unos acuerdos mejores y más importantes.
