Es más que evidente que el canal de distribución tecnológico actual poco tiene que ver con el de hace una década. La evolución de las tecnologías emergentes, el cambio en las prioridades de los clientes y una mayor sofisticación por parte de los socios están redefiniendo la venta tecnológica y por ende, lo que supone liderar este entorno.
Y es que los líderes han tenido que ir cambiando su visión del mundo tecnológico, las relaciones y sus propios negocio. Así lo revela un estudio de Channel Insider que destaca como el canal TI comparte cada vez más una perspectiva más moderna, inclusiva y centrada en el valor a largo plazo.
Uno de los principales cambios observados es la creciente profesionalización del canal. Los socios ya no se conforman con simples programas de incentivos o descuentos: buscan relaciones más estratégicas, que incluyan soporte técnico avanzado, formación continua, herramientas de marketing efectivas y, sobre todo, una visión compartida del negocio. Esto ha llevado a los proveedores a repensar sus estructuras de canal, incorporando nuevos perfiles de liderazgo más orientados a la colaboración, la agilidad y la innovación.
Otro factor clave es la consolidación del enfoque multivendor. Lejos de los modelos exclusivos del pasado, los socios están ampliando su cartera de proveedores para poder ofrecer soluciones más completas, adaptadas a las necesidades específicas de cada cliente. Esto ha obligado a los fabricantes y desarrolladores a integrarse en ecosistemas más abiertos y a fomentar la interoperabilidad y el trabajo conjunto con otros actores del sector.
Adiós al enfoque transaccional, hola valor
Aunque queda muchos años para que el relevo generacional haga mella en la visión estratégica del canal TI, ya se va notando su efecto. La mirada de nuevas generaciones está ayudando a adaptar planteamientos más estratégicos, colaborativos y orientados al crecimiento sostenible. Todo ello nos lleva de lleno a un enfoque donde el valor cobra más importancia.
La evolución de la tecnología también está jugando un papel determinante. La irrupción a pasos acelerados de la inteligencia artificial generativa y otras tecnologías disruptivas está transformando tanto los productos que se ofrecen como la forma en que se venden y se implementan. Los líderes del canal deben entender estas tecnologías a fondo, incorporarlas a sus estrategias y ayudar a sus socios a hacer lo mismo, ya sea mediante formación, recursos técnicos o iniciativas conjuntas de innovación.
La transparencia, la escucha activa y la co-creación son aspectos cada vez más valorados en la relación entre proveedores y socios
En paralelo, el mercado sigue experimentando una intensa actividad de fusiones y adquisiciones, que responde tanto a la necesidad de escalada como a la búsqueda de capacidades especializadas por parte de los partners. Esta consolidación plantea nuevos retos, que deben ser capaces de adaptarse rápidamente a estructuras más complejas y a nuevas dinámicas de relación, donde integración y colaboración se vuelven constantes.
En este contexto, la confianza se ha convertido en un valor central. La transparencia, la escucha activa y la co-creación son aspectos cada vez más valorados en la relación entre proveedores y socios. Los líderes de canal más exitosos son aquellos que entienden esta nueva realidad y trabajan de manera proactiva para construir relaciones duraderas, basadas en el respeto mutuo y en objetivos compartidos.
Así, la evolución del canal TI va pareja a la de sus estrategias. Es pronto para definir a unos partners totalmente renovados y con una visión diferente, pero la transformación hacia el valor y la especialización es un síntoma claro de que el liderazgo está cambiando.
