Las cifras de Amazon en ventas y penetración de mercado asustan. En pocos años de existencia en España, la compañía de Jeff Bezos se ha hecho un espacio tan grande que es lógico pensar en cómo puede afectar al canal.
No vamos a negar que Amazon ha producido muchos cambios. Eso es innegable. No solo el canal de distribución tecnológico tradicional ha tenido que «ponerse las pilas» en ciertos aspectos sino también otras figuras que nunca pensaron que alguien de fuera iba a venir a enseñarle que ciertas mejoras son posibles. Pero quizás la transformación no ha sido tan negativa como se piensa y quizás el canal TI no lo está haciendo tan mal.
Aprender en vez de temer
La trayectoria de éxito de Amazon tiene mucho puntos en los que es necesario detenerse para sacar conclusiones. Su sistema logístico, su política de venta y postventa o sus movimientos son aspectos claves a los que hacer seguimiento para aprender.
El poder de Amazon en el mundo B2C se queda ahí. En el terreno del consumidor final que incluso puede llegar a la micropyme pero no mucho más lejos. Y justo ese es el campo de acción en el que entra en acción el canal TI y donde, por el momento, el gigante on-line poco tiene que hacer.
Dentro de esta fortaleza, la mitad de las ventas son generadas por terceros. Un punto clave para entender que sin esas figuras Amazon tampoco sería lo qué es y estaría dónde está. Un aspecto que nos lleva directamente a las cuatro razones por las que Amazon todavía no es el enemigo número uno para el canal TI sino más bien un agente con el que aprender y ver además nuestras fortalezas.
Las razones:
El canal TI crece
La crisis vivida en España ha hecho desaparecer muchas empresas del canal TI en los últimos años. Pero también ha ayudado a hacer una limpieza natural y reconvertir esta pieza fundamental de la venta tecnológica en un actor mucho más importante. Y las cifras dan la razón. Las ventas indirectas en España crecieron un 13%, un valor superior al de vecinos europeos como Reino Unido o Francia.
Las razones para este crecimiento son muchas y variadas pero lo cierto es que el canal sigue teniendo un papel esencial, incluso cuando Amazon continúa sumando adeptos. Una función que en el plano empresarial es más vital que nunca como compañero tecnológico.
La proximidad cuenta
Amazon es mucho Amazon pero no está ni tan siquiera a medio camino de lo que ha cosechado el canal TI durante estos años. La capilaridad con la que cuenta es una llave maestra para abrir proyectos regionales o locales que necesitan transformarse y donde los presupuestos son interesantes.
El valor, vital
En plena era de los servicios y soluciones, las aportaciones, en muchos casos intangibles, son una fórmula más de venta. A veces es más importante poder coger el teléfono y resolver una pequeña duda que contar con la infraestructura cloud más potente del mercado. Un valor que los partners están entendiendo que tienen que dar de diferentes maneras.
Así, los servicios gestionados, la financiación a medida, el soporte técnico o el mantenimiento son puntos en los que marcar la diferencia en el cliente final.
Conocimiento y conocimiento
Es innegable que el conocimiento de Amazon es muy amplio. Sus bases de datos ligado al machine learning le ayudan a aprender cada día. Pero todavía está muy lejos de ser un agente especializado sino más bien su estrategia se basa en ser una «empresa para todo».
En ese sentido, el canal TI cada vez está más especializado. Una tendencia apoyada plenamente por los fabricantes que no se cansan de repetir la necesidad de contar con unos partners con conocimiento y conocimiento en verticales, tecnologías o casos de uso muy concretos. Un nuevo valor más.
Imagen | Andrew Branch
