En el mundo del software de gestión empresarial hay un ecosistema concurrido de figuras. Sin embargo, ninguno está tan adaptado al mundo de la industria como Solmicro. El fabricante, con sede en Bilbao, cuenta con 13 años de trabajo junto con sus partners a los cuales, según nos comentaba Jaime Rodríguez, director de canal de la compañía, les trata de «tú a tú con una relación muy cercana».
Solmicro cuenta actualmente con unos 40 partners. La mayoría de estas alianzas se concentran en la parte norte de España pero «también el pasado año hemos firmado con socios en otros territorios de Levante y el sur de España», señalaba el portavoz. Para este año, sus previsiones pasan por entablar relaciones con nuevos partners con foco en Barcelona y Madrid.
Los partners de Solmicro cuentan con «una estructura horizontal donde todos tienen las mismas condiciones que varían en función de su compromiso», comentaba Jaime Rodríguez. «Un ecosistema integrado por consultoras tecnológicas que buscan construir proyectos de valor y, en algunos casos, tienen experiencia con soluciones de gestión». Estas figuras atienden a clientes de sectores como la industria, servicios o construcción, donde se está viendo un especial interés.
Además de ofrecer los recursos necesarios para la comercialización de sus soluciones, Solmicro promueve la colaboración entre su canal de distribución. En este sentido, el directivo nos relataba: «tenemos proyectos muy sectoriales que necesitan en apoyo o especialización de socios muy concretos. Para estos promovemos una relación cercana y de apoyo que les ayude a atender las necesidades y generar negocio».
Oportunidad del SII
El año pasado Solmicro creció un 7%. La subida, menos elevada que en años anteriores, se justifica por que los partners estaban centrados en la renovación de las soluciones instaladas en los clientes. «La entrada en vigor del suministro inmediato de información del IVA (SII) ha hecho que muchas empresas tengan que plantearse si funciona bien lo que tenían. Ahí, nuestros socios han hecho un buen trabajo de consultoría e integrado actualizaciones con nuevas funcionalidades», subraya el responsable de canal.
Es por ello que aunque el esfuerzo en reclutar nuevos clientes no ha cesado, Solmicro ha visto como la subida de su negocio se reducía en pro de una renovación del parqué de sus soluciones. Un hecho que le da aliento para este nuevo año: «Este 2018 lo emprendemos con una base instalada renovada que nos ayudará a introducir otros productos como la gestión de recursos humanos o BI», explicaba Jaime Rodríguez.
«El 30% de las soluciones se venden en cloud»
También se ha notado el impulso cloud entorno a la gestión empresarial. «Aunque todavía el 70% de nuestras soluciones se venden en on-premises, el cloud que, hace 3 años era residual, ahora representa el 30% de nuestra facturación y en claro ascenso», detallaba el portavoz de Solmicro. Una subida que no es más rápida porque los clientes no siempre pueden: «en muchos casos, estos no están en los núcleos urbanos por lo que es más difícil hacer el despliegue».
Una trayectoria de integración
En 2016 el fabricante vasco encontró en el Grupo Zucchetti un comprador con el que había muchas sinergias. El gigante tecnológico italiano «nos ayudaba a continuar añadiendo productos, llevar nuestras soluciones a otros países y poder seguir invirtiendo en I+D con un modelo de negocio muy similar», explicaba el portavoz al hablar de esta compañía que compró Solmicro.
A partir de ahí el trabajo conjunto ha dado lugar a interesantes colaboraciones que les han hecho más fuertes. Solmicro ha añadido una soluciones de gestión de recursos humanos que encaja perfectamente con el resto de su oferta.
«Lo importante es identificar las necesidades básicas del cliente»
Unas sinergias que facilitan no solo la entrada en medianas empresas sino también avanzar en la rentabilidad de los partners. «Estos pueden comercializar nuestras soluciones añadiéndoles una capa de servicios de valor que posteriormente se complementa con otras soluciones más específicas o complejas», matizaba Jaime Rodríguez.
Y es que implantar un ERP o CRM en una empresa no es una tarea sencilla. «Son necesarios varios meses en los que es muy importante identificar claramente las necesidades básicas para realizar una integración rápida y no traumática. Cuando esté ejecutada ya es factible añadir módulos más avanzados que puede requerir más tiempo».
