El día a día en tecnología puede ser muy duro. Las presiones por conseguir los objetivos o la necesidad de promover nuevos productos pueden chocar con las demandas de los clientes o la obligación de ingresar más para sostener el negocio. Un tira y afloja que hay que saber equilibrar para continuar triunfando en este competitivo sector.
En este entorno nos encontramos con la particular batalla de los fabricantes por crear el ecosistema de canal más atractivo y exitoso. Una obligatoriedad en estos tiempos en los que los partners observan el mercado y se mueven según las necesidades de sus clientes finales o el comportamiento de una u otra marca. De hecho, lo más común entre integradores y proveedores es trabajar con varias para poder elegir y adaptarse.
Como fabricante debemos analizar nuestras fortalezas y debilidades para poder plantear una estrategia de canal de éxito. Mientras lo hacemos, os dejamos con algunas ideas a reforzar para crear esos partners fieles y comprometidos que todos los fabricantes quieren.
Compromiso y beneficios
A menudo los fabricantes se llenan la boca asegurando que están muy implicados con el canal cuando su estrategia está centrada en la parte directa. Un planteamiento equivocado si realmente queremos que los partners sean el centro de nuestras ventas. De ahí que el compromiso por parte de la marca sea clave para dar confianza y solidez.
Además, el canal de distribución necesita ganar con las ventas. Es importante tener confianza, un buen producto o un equipo profesional, pero si esto no va acompañado con beneficios para los partners, muchos no podrán aguantar el tirón. A fin de cuentas el secreto final de un partnership es el hacer negocio.
Adiós a la zona de confort
La denominada zona de confort es muy común entre los profesionales que llevan mucho tiempo en la misma empresa o las propias organizaciones que tienen una larga trayectoria de canal. La larga historia no debería suponer el estancamiento de la estrategia.
La transformación tecnológica que se está dando debe provocar también cambios en las estrategias de canal. La asociación insólitas entre compañías o tecnologías (véase Microsoft y Linux) o el aperturismo hacia nuevas figuras requieren de remodelaciones que pueden generar más negocio.
Equipo de canal
Ser una empresa de canal también supone tener un equipo especializado en esta venta indirecta. Una plantilla que por los motivos que sea no es una constante en muchos fabricantes lo cual redunda directamente en el trato con los partners.
Tener un equipo preparado para atender, acompañar y formar al canal requiere además de una formación. Experiencia de trabajo en equipo, conocimientos de la labor de los partners y por supuesto, un bagaje técnico del portfolio que ofrece.
Partners necesarios
Cada vez es más común oír entre los fabricantes aquello de que «la calidad es más importante que la cantidad». Un paradigma que se convierte en esencial cuando estamos ante marcas de nicho o tecnologías que solo están al alcance de unos pocos partners por los requerimientos técnicos que se necesitan.
Es por ello que a la hora de diseñar una estrategia debemos plantearnos quiénes queremos que estén en ese viaje. Aquellos compañeros capaces de adaptarse, formarse y comprometerse.
Aprender y adaptarse mutuamente
Comenzar a trabajar con un partner y conseguir un retorno de inversión no es tan rápido ni fácil. Empezar una relación de fabricante-partner requiere tiempo de adaptación, conocimiento y trabajo.
Es por ello que dentro de la estrategia de canal hay que tener en cuenta este tiempo. Un periodo muy relativo que dependerá de las soluciones, los clientes y el tipo de figura con la que se trate. En cualquier caso hablamos de un aprendizaje y adaptación mutua.
Imagen | Sean Patrick Murphy
