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“La ciberseguridad gestionada es una oportunidad para que el canal llegue a nuevos clientes”

Carlos Tortosa ESET Guía del Partner 2020
Carlos Tortosa | Director de canal y grandes cuentas de ESET

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2020 ha sido un año atípico que ha puesto de relieve la importancia de protegerse en todos los sentidos. ¿Cómo ha evolucionado el negocio de la ciberseguridad?

La coyuntura ha dado paso a un inesperado incremento de la demanda de las soluciones de seguridad domésticas. Además, se han acelerado las transformaciones entorno al puesto de trabajo; muchas empresas han aprovechado para remodelarse buscando soluciones más avanzadas.

Sin embargo, otras directamente han intentado sobrevivir en un entorno complicado donde hemos visto que, al calor de Covid-19, se han multiplicado las ciberamenazas, principalmente, en forma de ransomware y phishing.

El verano pasado lanzastéis un programa de incentivos a vuestro canal. ¿Cómo fue recibido por el canal y cómo ha funcionado?

Fue una primera prueba piloto de lo que queremos que se convierta en un plan de incentivos estable y constante para los partners. Nuestro objetivo es que nuestros partners sepan que si cumplen un objetivo, van a tener una recompensa y así, se planteen intentar vender más.

Gracias a esta acción aumentamos el número de nuevos clientes en mayor medida que el pasado año. La respuesta ha sido muy positiva.

La gran cuenta lleva años siendo uno de vuestros objetivos estratégicos. ¿Cómo va este reto?

Es cierto que 2020 ha sido un año de muchas incertidumbres que ha paralizado muchos proyectos, pero la gran cuenta sigue siendo un foco estratégico en el que seguiremos trabajando con el canal.

En líneas generales, no nos ha ido mal en la parte Enterprise. Hemos visto cómo muchas organizaciones han tenido que aumentar su inversión para hacer frente a los retos.

GTI se ha incorporado como nuevo mayorista de ESET. ¿Qué os llevó a tomar esa decisión y cuál es vuestra estrategia para con los mayoristas?

El modelo de trabajo con GTI es win to win. Por nuestra parte, necesitábamos penetrar más en el área de los MSP y en el caso de GTI quería tener una figura de referencia en este entorno. Así, hemos conseguido una buena relación que recién empieza.

En 2020 también hemos firmado con Infowork que se unen al resto de mayoristas (Funziona, Micronet, Ontinet, Pistacero y Zaltor). Además, ya estamos en conversaciones para, por lo menos, firmar con uno más en 2021.

En este sentido, nuestra estrategia se basa en trabajar con mayoristas más o menos pequeños que nos permita dar cobertura geográfica y para diferentes partners. Esto unido a la reestructuración de nuestro equipo en territorios nos permite estar más cerca del canal.

Precisamente el mundo de los MSP es una tendencia desde hace tiempo. ¿Por qué en España no termina de despuntar como en otros países?

Es cierto que vamos más lentos que en otros países como Estados Unidos, Alemania o Inglaterra donde el 30% del negocio es generado por servicios gestionados. En España estamos lejos de estos ratios quizás porque las empresas finales todavía no han visto los beneficios de este modelo.

Los partners, por su parte, en algunos casos no pueden trabajar como un MSP porque no tienen ni los conocimientos ni el personal necesario y en otros, comienzan a intentarlo como una vía más de negocio para añadir nuevos clientes, pero todavía falta mucha labor de evangelización que desde ESET seguiremos realizando.

De cara a 2021, ¿Qué planes tenéis y qué mensaje le daríais a los partners? Como mensaje para el canal el que siempre damos: ESET sin el canal no es nadie. Nuestro objetivo es seguir incorporando nuevos partners con los que trabajar y continuar haciendo negocio.

De cara a 2021 queremos seguir reforzando nuestra comunicación. Por un lado, impulsar acciones de formación con nuevas certificaciones, por otro, destacar el valor de nuestras herramientas para que se entienda su calidad y profundizar en nuevos modelos de suscripción.

Más información | Guía del Partner 2021

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Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.

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