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Also Cloud: «Tenemos la fórmula del éxito para vender cloud»

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El mundo cloud y toda la tecnología creada a su alrededor hace tiempo que es una realidad. Una negocio donde los partners tienen un papel destacado como asesores e impulsores en el cliente final. Sin embargo, no están solos. Desde hace tiempo los mayoristas han ido conformando sus ecosistemas para ayudarles en esta labor de concienciación e impulso del cloud. Un espacio donde ahora entra en juego Also Cloud.

El mayorista suizo ha recalado en Barcelona para comenzar a hacer negocio en España. De esa llegada así como de sus objetivos de negocio nos habla Montserrat Peidro-Insa, Managing Director de Also Cloud España. Una portavoz que tiene claro que la fórmula del éxito está en la agilidad, innovación y experiencia.

El 1 de enero de 2021 desembarcó Also Cloud en España. ¿Por qué en este momento y en nuestro país?

Hemos tenido un crecimiento sostenido en los últimos 10 años que ha venido por dos vías: expansión geográfica e inversiones en tecnología para crear nuestra propia tecnología. Justamente en esta estrategia nos faltaba llegar al Sur de Europa y España era una opción perfecta para este despliegue. Es el primer país nuevo en el que entramos este año

El momento creemos que es idóneo porque estamos viendo una explosión en el mercado de las soluciones cloud. La automatización de procesos ha aumentado de forma abismal por la pandemia y hemos visto un crecimiento muy fuerte en soluciones cloud de todo tipo como para no aprovechar la oportunidad.

also_cloud_Montserrat-Peidro-Insa-2Sin embargo, en España ya hay muchos ecosistemas cloud de otros competidores ¿Cómo esperáis adentraros en este mercado y llegar a los partners?

Es cierto que España, a diferencia de otros países europeos, es un territorio muy sobredistribuido. De hecho, es uno de los países como más densidad de distribuidores por metro cuadrado. Sin embargo, esta densidad se centra en 2 o 3 ciudades donde hay un alto nivel de digitalización y adopción cloud. Así, la oportunidad fuera de estos grandes núcleos es bestial. Hay muchas empresas que cubrir tecnológicamente. Justo ese será nuestro foco y donde creemos que hay muchos partners con potencial.

Aunque sabemos que no somos los primeros con un marketplace, nuestra propuesta es diferencial y da resultado. Hemos visto como al entrar en un nuevo país podemos crecer más rápido que el resto del mercado. Unos resultados que podemos avalar con métricas contrastadas.

El marketplace de Also es vuestro eje central. Cuenta con unos 1.600 productos diferentes de más de 100 proveedores. ¿Llegará toda esta oferta a España? ¿Cuáles son las referencias con las que más trabajáis? y sobre todo, ¿cuál es el diferencial frente a otros ecosistemas cloud?

Efectivamente tenemos un marketplace con tecnología propia que va incorporando novedades todos los viernes. Tenemos un equipo dedicado a iniciativas que se vierten en este marketplace que, en muchas ocasiones, se convertien en parte de los programas de los fabricantes.

Pero lo más importante es que tenemos una amplia experiencia en dar soporte a los partners para que puedan cumplir los parámetros para vender cloud y que funciona. Tenemos la fórmula del éxito para vender cloud lo que permite que algo que parece complicado se convierta en sencillo y pragmático.

Entre nuestras principales referencias está Microsoft o IBM. De cara al mercado español estamos cerrando acuerdos para poder traer las tecnologías más en boga: infraestructura, espacio de trabajo o ciberseguridad. Mi objetivo es que este primer año haya como 40 o 50 marcas operando en el marketplace en España.

De cara a los partners, ¿qué tipo de partners os gustaría que trabajarán con vosotros?

Aunque no vamos a decir que no a un gran reseller, nuestro objetivo está puesto en aquellos partners fuera de los grandes núcleos urbanos que tengan capacidades de desarrollo del negocio cloud, hayan o no vendido ya.

También nos gustaría que nos escucharán aquellos que ya están vendiendo soluciones de ciberseguridad o migración porque tenemos un discurso diferente e innovador que creemos que pueden interesarle.

«Tenemos un discurso diferente e innovador que creemos que puede interesar a los partners»

En definitiva, buscamos partners que quieran crecer con nosotros, pero con muchas ganas, agilidad y dinamismo. Características que se suelen encontrar en volúmenes más intermedios con equipos de muy buena calidad.

De cara a los objetivos, aunque no puedo compartiros, puede decir que en España hay unos 10.300 partners de los cuales 275 venden cloud de forma permanente más otros 2.000 partners que lo hacen de forma esporádica.

Habéis abierto oficina en Barcelona, pero ¿tenéis previsto expandiros a otras zonas de España?

Hemos ubicado la oficina en Barcelona, pero nuestro equipo está distribuido por toda la geografía. Por ello, tenemos un equipo por la zona de Madrid que da cobertura central y el que está en Barcelona para atender el norte y levante. Además, nos apoyamos en el equipo central que es como si fuera una extensión del nuestro.

Queremos ser cercanos y eso implica estar cerca del partner para poder contactar con él en su entorno y entender las necesidades de sus clientes.

¿Cómo os estáis encontrando el negocio cloud en España respecto a otros países europeos?

En España nos hemos encontrado un país más de extremos que en otros territorios. Quien adopta cloud, lo hace de forma muy rápida y con mucha agilidad, pero luego nos encontramos con otros partners y clientes finales que ni lo tocan. En cambio, si vamos a otros países como Alemania vemos que hasta el hotel más pequeño en la Selva Negra tiene una digitalización impresionante. En España cuesta más encontrarse eso.

Además, los planes de inversión son diferentes. En todos los países hay planes de digitalización gubernamental que ya se están llevando a cabo con claridad, en España todavía estamos pensando cómo aplicarlo. Cuando ves tanta transparencia a nivel político es mucho más fácil de adoptar.

La sobredistribución que hay en España también hace que los partners tengan menos presión a la hora de capacitarse. En otros países hay mucha presión por ser el mejor formado y aquí esta tensión está muy centralizada en los grandes núcleos.

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Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.

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