Aunque la tecnología en casi todas sus formas es una demanda en alza, no nos podemos olvidar que la labor comercial es imprescindible para el éxito. El proceso de venta tecnológica necesita un respaldo donde la preventa, implementación y postventa vayan de la mano para conseguir un cliente contento y fidelizado. Sin embargo, no siempre es así.
Para lograr esa venta tecnológica exitosa es necesario revisar los conceptos comercial que tenemos. Es importante, así, revisar la estrategia de ventas aplicada por los vendedores de la empresa. Fede Martratm, Socio director de ActitudPro y colaborador académico de ESADE en Excelencia Comercial ofrece algunos consejos para mejorar en la venta tecnológica:
No dedicar demasiado tiempo a la venta “activa”
Más que nunca, es muy importante invertir tiempo en construir un discurso de valor excelente, que nos ayude a diferenciar nuestros productos y servicios de la competencia, con el fin de convencer al cliente de que nuestra opción es la mejor.
No preparar las visitas comerciales presenciales o virtuales a realizar
Sucede con aquellos vendedores que creen tenerlo todo bajo control. Es importante estudiar a fondo el cliente antes de realizar el primer contacto, preparar una presentación que responda a sus necesidades y repasar bien el plan.
No conocer de forma exhaustiva la cartera de productos, ni sus aplicaciones
Es igual de importante conocer, a fondo, las características de un producto, como sus aplicaciones y beneficios de cara al cliente.
Hacer siempre lo mismo y aplicar las mismas técnicas de venta
Cada cliente tiene un perfil y una necesidad o problema diferente. Por ello, es básico dedicar tiempo a analizar a los clientes, agrupar los factores en común y proceder a diseñar un proceso de ventas que pueda adaptarse a cada grupo.
No “verse” vendiendo tal producto o servicio
El vendedor ha de ser el principal prescriptor del producto o servicio que vende. Si no es capaz de creerse los beneficios que aporta, es difícil conseguir que otros “compren” dicho producto o servicio.
No vender a clientes potenciales
Muchos de los vendedores gastan su tiempo con la persona equivocada a lo largo del proceso de ventas; ya sea porque no tiene presupuesto o porque no está en un momento decisivo de compra.
No ofrecer toda la gama de productos o servicios
Gran parte de los profesionales de las ventas tienden a presentar los productos con los que se sienten más cómodos, descuidando aquellos que no conocen tan a fondo. La formación interna es clave para poder ofrecer un producto, teniendo en cuenta las necesidades del cliente y no las del vendedor.
Utilizar métodos de venta defectuosos
Muchos vendedores piensan que lo que les sirvió en un proceso de venta les puede servir siempre. Pero cada cliente es diferente y cada venta, también. Por ello, deberá analizarla desde el mercado, el perfil y la tecnología. Es interesante reforzar las perspectivas de ventas de todas las formas, ya sea a través de las visitas presenciales, llamadas telefónicas, a través de correos electrónicos o reuniones virtuales.
No plantear suficientes preguntas de diagnóstico y de control
Con el fin de identificar cuál es la necesidad de nuestro cliente, es conveniente realizar dos o tres preguntas para detectar qué es lo que más le preocupa en la actualidad. Sus respuestas nos ayudarán a enfocar nuestro discurso comercial.
Hablar demasiado, escuchar poco
Una gran parte de las ventas fracasan porque sus vendedores hablan demasiado y no se toman la molestia de escuchar lo que el cliente tiene para decirles. Es importante dedicar un tiempo a conocer cuáles son los deseos del cliente. Es más fácil vender algo a alguien que desea un producto y no lo necesita, que venderle algo que necesita pero no desea.
No diferenciarse
Ser capaces de construir un discurso de valor excelente, que lleve a la diferenciación, nos ayudará a conseguir más ventas, vender más caro y, con ello, lograr el tan ansiado crecimiento de la cuenta de resultados.
