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Cómo adaptar los programas de canal a los nuevos escenarios

programas de canal

Ante los cambios que han experimentado los nuevos requerimientos de los clientes, los programas de canal deben cambiar también y reflejar las nuevas necesidades surgidas en los últimos 18 meses.

Los cambios vividos durante el último año y medio tras la irrupción de la pandemia han conllevado la necesidad de adoptar nuevos enfoques para adaptarse a los nuevos requerimientos del mercado y los clientes. El canal TI debe ser consciente de todo ello y adaptar sus programas de canal para que reflejen la evolución de estas necesidades.

Por ejemplo, el cambio a un modelo de trabajo híbrido ha aumentado la dependencia de las tecnologías remotas, la cantidad de datos producidos y consumidos y, en última instancia, la necesidad de automatización.

En un cambio como este, el papel del partner es fundamental para ayudar a satisfacer las demandas de los clientes. No cabe duda de que durante los meses más críticos de la pandemia, los partners fueron esenciales para garantizar la continuidad de los negocios de millones de clientes.

Los partners con las habilidades y los recursos adecuados pudieron ayudar con éxito en medio de la turbulencia, y las recompensas fueron muy positivas. En cambio, los partners que tropezaron con estos puntos, que carecían de la agilidad y la experiencia para responder con eficacia, se quedaron atrás.

Esta es una consecuencia directa del panorama que ha vivido el canal y que ya había comenzado a reorganizarse hace tiempo en torno a necesidades más verticales, a medida que se aceleraba la transformación digital de los negocios.

Los proveedores tienen la responsabilidad de cultivar y fomentar las relaciones

Esto ha permitido extraer importantes lecciones ante la rapidez con la que ha habido que actuar. Ante este panorama, los proveedores tienen la responsabilidad de ayudar a cultivar y fomentar estas relaciones para que todo el ecosistema de canal pueda avanzar con éxito.

Sin duda, este nuevo escenario requiere de un cambio integral que abarca desde el software remoto hasta la ciberseguridad y en el que los partners deben garantizar el éxito para que las transformaciones digitales de los clientes satisfagan las demandas cambiantes. La confianza de los clientes en estas soluciones tecnológicas y su capacidad para facilitar sus transformaciones depende de ello.

Después de más de un año y medio en modo crisis, una cosa es segura: la relación entre partners y proveedores es como la de un matrimonio, debe cuidarse para, conjuntamente, trabajar unidos en aras a proporcionar las soluciones que necesita el cliente.

Los proveedores que han apoyado a sus partners a medida que cambiaba el panorama han reforzado sus relaciones haciéndolas más estrechas y de mayor confianza. Por su parte, los clientes que se nutrieron de las soluciones inteligentes y la consultoría experta durante este tiempo vieron cómo esas acciones les devolvieron la salud y su negocio ha seguido prosperando.

Para muchos, una crisis es un momento para brillar, y aquellos que la superaren habrán compartido los éxitos de sus clientes. Por otro lado, aquellos que fallan, que han actuado lentamente o sin el conocimiento profundo del cliente tan necesario para garantizar un giro rápido con soluciones a medida, se encontrarán peor posicionados. Y es aquí donde los programas de canal para los partners pueden ayudar.

El apoyo de los programas de canal

Los programas de canal no son algo nuevo pero, en tiempos de gran volatilidad, esta línea de participación de los partners es crucial para apoyar y motivar a los socios de canal y crear más valor para los clientes donde sea necesario.

Se trata de fomentar la experiencia necesaria para generar la consultoría de primer nivel que los clientes necesitan a la hora de comprar soluciones personalizadas que les aporten una ventaja competitiva.

El objetivo no es otro que el de apoyar esas relaciones críticas entre partners y clientes, de catalizar el cambio y unir el ecosistema para compartir el éxito del cliente. Pero los programas de partners también deben evolucionar con las necesidades y presiones que impulsan el canal TI.

Proporcionar una única fuente de confianza sobre los productos, servicios y soluciones de los proveedores a través de una plataforma digital, con acceso sin fricciones a las herramientas educativas, es particularmente importante en tiempos de grandes cambios como los que vivimos. Empodera y permite a los socios abogar por las soluciones de cliente más impactantes, manteniéndose actualizados en tiempo real.

Los programas de partners tienen que incentivar y recompensar

Mientras tanto, los programas de partners tienen que incentivar y recompensar ya que son un recordatorio del papel especial de estas relaciones y del impacto que tienen en las ventas del canal.

De cara al futuro, a medida que avanzamos hacia la recuperación económica y las empresas buscan consolidar sus transformaciones y acelerar aún más el progreso digital, los programas de canal también deberán “seguir el programa”.

Es decir, seguir siendo relevante, de apoyo y alineado con las necesidades de los partners. Mantenerse en equilibrio, preparado para cambiar de marcha y afrontar los desafíos del mañana definirá el éxito de los partners.

Imagen inicial | Antonio Janeski

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