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Unificar programas de canal: tendencia y reto para los fabricantes

Nunca fue tan fácil vender tecnología, porque las oportunidades están en cualquier parte, ni tan difícil saber en qué modelo encajar. Y es que lo que puede parece baladí es un tema crucial que trae de cabeza a los fabricantes que cada día intentan innovar en sus programas de canal para adaptarse.

Una y otra vez los fabricantes anuncian mejoras para sus socios de negocio en sus programas de canal. Esos espacios que sirven para conectar con sus partners y mantener un cierto orden en las acciones comerciales que llevan. Unos programas que han ido evolucionando intentando acoger a la heterogeneidad que convive en el canal de distribución TI.

Y es que aunque todavía nos encontramos con vestigios de programas tradicionales, cada vez vemos más una tendencia hacia la consolidación de todos ellos en una sola plataforma desde la que dar servicios personalizados. Una fórmula que intenta acoger a todos tipo de proveedores bajo un mismo paraguas para conseguir varios objetivos: venta transversal, fidelización o una propuesta integral.

El por qué de los ecosistemas TI que crean los fabricantes

Todos a una, la tendencia

Uniéndose a la tendencia generalizada, muchos fabricantes han remodelado sus programas de canal. Son varios los ejemplos que tenemos sobre la mesa.

Allá por 2013 Microsoft ya comenzaba a establecer su estrategia One que pretendía aunar todo el negocio bajo un mismo objetivo, no por divisiones. En el canal este planteamiento se vio reflejado en Microsoft Partner Network, el punto de encuentro de los más de 10.300 partners que tiene el fabricante en España. Aún así, la integración no es total ya que la corporación cuenta además con otros programas específicos para el negocio de educación o consumo.

Intel, Cisco o HPE, algunos ejemplos de programa unificado

A finales del año pasado ya Intel anunciaba la reunificación de sus programas en uno solo bajo el nombre de Intel Partner Alliance. Aunque no lo veremos en marcha hasta enero de 2021, este recursos sustituirá a los actuales Intel Technology Provider para todos aquellos relacionados con el mundo PC, Intel Cloud Insider para los proveedores cloud y entorno de infraestructuras, e IoT Solutions Alliance para el negocio de Internet de las Cosas.

Uno de los últimos en dar el gran paso hacia la unificación de programas es Cisco. En su última cita con su canal a nivel mundial, el gigante anunció su nuevo espacio para aglutinar a todos los socios de negocio. Este programa integraba a todo el ecosistema en cuatro categorías: integrador, proveedor, desarrollador y consultor.

La lista de fabricantes en esta línea se extiende aún más cuando hablamos de movimientos estratégicos en los últimos años de los grandes referentes. Por ejemplo, con HP o HPE que al separarse crearon sendos programas de canal, o Dell Technologies que recogió el legado de EMC de canal en un único espacio.

Un reto más

Con ligeras variaciones, en todos ellos vemos el mismo recorrido. Programas en los que se aúna a un ecosistema heterógeneo en el que se promueve su especialización a la vez que se ofrece un mensaje global para que puedan llegar más lejos.

Sin embargo, lograr este cometido no es sencillo cuando se tiene cientos o miles de socios de negocio. Partners de toda índole que requieren acercamientos, recursos o ideas diferentes, pero que necesitan una visión global para encontrar nuevos negocios donde encajar u otros partners con los que colaborar.

En este contexto, conseguir un término medio en el que todos los partners TI estén agusto es el verdadero reto para los fabricantes. Un desafío en el que todavía tienen mucho que trabajar.

Imagen | Bit Cloud

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Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.

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