Los MSP operan en un mercado cada vez más competitivo, lo que les obliga a estar mejor preparados para abordar los nuevos desafíos. Repasamos tres aspectos fundamentales que estos proveedores no deben olvidar para seguir creciendo en sus negocios.
La creciente proliferación de proveedores de servicios gestionados, o MSP, ha llevado a un incremento de la competencia en el mercado. Si bien esto puede ser beneficioso para los clientes finales, al poder contar con más opciones y posibilidades de elección. para estos proveedores esta competencia puede suponer en ocasiones una amenaza para su crecimiento empresarial.
Actualmente, muchos de estos MSP se basan en las referencias para retener a sus clientes y captar nuevos negocios. Pero este enfoque ya no es sostenible ante un mercado tan competitivo.
Tal y como quedó patente durante los meses más críticos de la pandemia de la COVID-19, los MSP fueron una pieza clave al asegurar la continuidad de miles de negocios encargándose de la migración digital masiva de millones de trabajadores remotos. Esto solo fue posible gracias a la estrecha colaboración que estos proveedores mantienen con sus clientes demuestra cómo pueden ofrecer valor más allá de su servicio básico.
Su proactividad fue clave para la gestión de estos servicios y constató que, aquellos que no tengan esta actitud, se quedarán atrás. Por eso, es fundamental tener en cuenta tres aspectos para que los MSP evolucionen y sigan siendo competitivos.
El valor de un MSP por encima del precio
Para los MSP, operar en un mercado tan cambiante conlleva grandes desafíos, especialmente para su crecimiento empresarial.
En primer lugar, los gigantes de la industria más grandes tienen un gran poder adquisitivo, lo que significa que pueden alterar el mercado y tener un impacto en los precios, especialmente cuando se trata de productos básicos como antivirus y servicios de respaldo.
En segundo lugar, estos jugadores tienen experiencia en marketing y equipos de ventas bien capacitados, por lo que pueden atraer nuevas oportunidades y llegar a un mercado mucho más amplio.
No todos los MSP pueden competir en precio y volumen y deben demostrar su valor de otra forma
Pero no todos los MSP pueden competir en precio y volumen, por lo que deben encontrar otras formas de demostrar su valor.
Convertirse en un consultor empresarial y una extensión del equipo de un cliente es una forma de hacerlo, especialmente si pueden utilizar las relaciones que ya han construido como palanca.
Aquellos que se posicionen como asesores, aliados y con recursos fiables, como han hecho durante los meses más complicados de la pandemia, tendrán mucho ganado.
La relación con el cliente no es suficiente
Si bien no se puede negar que las relaciones entre los MSP y sus clientes tienen una importancia crítica, confiar solo en estas relaciones, sin importar si son muy fuertes, no es suficiente. Las empresas cambian constantemente su enfoque y pueden olvidar fácilmente. Los MSP deben explorar nuevas vías en las que puedan crecer y proteger su flujo de ingresos.
Muchos MSP se consideran proveedores de tecnología, pero esto no será suficiente para retener clientes a largo plazo. Es importante que se conviertan en una extensión de sus clientes, que participen en la planificación y comprensión de los objetivos de negocio de sus clientes. Esta cercanía será fundamental, así como abrirse camino en las discusiones estratégicas a nivel ejecutivo de manera regular.
El papel de los MSP durante la pandemia es un buen ejemplo de un óptimo proceder viendo cómo apoyaron a las empresas y ayudaron a elaborar planes para asegurar la continuidad de sus negocios y mitigando riesgos. ¿Qué hubiera ocurrido sin el apoyo y asesoramiento de los MSP? ¿Por qué no seguir desempeñando este papel en el futuro?
MSP y empresas, juntos hacia el crecimiento
No cabe duda del excepcional trabajo de los MSP en el último año y medio respaldando la transición de miles de negocios a un nuevo modelo soportado por la digitalización. El apoyo y servicio prestado ha creado un fuerte vínculo entre ellos y sus clientes, pero la gran competencia existente hace que depender únicamente de estas relaciones no sea suficiente.
Los MSP que exploren nuevas vías de crecimiento con los clientes serán más competitivos
Un MSP que esté más preparado e integrado en el liderazgo de sus clientes siempre estará un paso por delante de cualquier rival. Junto con la mitigación y la planificación prospectiva, los proveedores de servicios gestionados que trabajan con sus clientes para explorar nuevas vías de crecimiento, y cómo pueden diversificar su negocio, garantizarán que sigan siendo competitivos en este mercado cada vez más cambiante.
En un escenario como el actual, los MSP ya no pueden seguir actuando como hacían tradicionalmente. Si quieren sobrevivir y seguir siendo competitivos, tener en cuenta estos tres aspectos será fundamental.
Imagen inicial | KirstenMarie
