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3 claves para impulsar el crecimiento de los MSP

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¿Qué garantiza el crecimiento de los MSP? Ampliar la base de clientes e incorporar más puestos y puntos gestionados no es suficiente.

Ante el crecimiento de la demanda de servicios y de la gama que hay para oferta, y el creciente número de pymes que buscan gestionar la complejidad de sus TI y dependen de los servicios TI más que nunca, los MSP, o proveedores de servicios gestionados, atraviesan un buen momento para crecer.

En un mercado tan activo, no hay excusa para que los MSP no solo sobrevivan, sino que también prosperen y crezcan. Pero solo incorporando más clientes a su cartera, puestos y puntos finales gestionados no garantiza el crecimiento de estos proveedores de servicios. Los MSP necesitan planes de negocios realistas y viables alineados con sus capacidades y los objetivos personales de sus propietarios.

Por eso, es importante que los MSP tracen una visión de futuro de su negocio, al menos, a diez años vista, abarcando objetivos de negocio como los personales que persigue el propietario. Con esta idea en mente, hay que tener muy claro qué inversión es necesaria para conseguir estos objetivos y las dos palancas que influyen en la rentabilidad: los ingresos y la eficiencia.

Cómo incrementar los ingresos y la eficiencia de los MSP

Aumentar los ingresos recurrentes mensuales (MRR) de un MSP se reduce a incorporar nuevos clientes o incrementar los ingresos por puesto. Los MSP impulsan esto aumentando la actividad de ventas y ampliando la cartera de productos y servicios ofrecidos.

Conseguir suficientes clientes nuevos para alcanzar los MRR necesario puede parecer complicado, pero no parecerá tan fuera de alcance si se divide en acciones más inmediatas. Para eso es importante controlar bien la tasa de cierre: las empresas con mejor rendimiento suelen cerrar alrededor del 20% de las ofertas potenciales.

Aumentar la eficiencia y rentabilidad es clave para el crecimiento de los MSP

La otra cara de la moneda es aumentar la eficiencia y la rentabilidad. Examinar las proporciones de personal de apoyo y fijos  es un buen punto de partida. La automatización de los procesos rutinarios, la consolidación de la gestión en menos herramientas con capacidades más sólidas y la creación de ofertas consistentes pueden impulsar la productividad y admitir más puestos con menos personal.

Convertir la visión en realidad con un plan

No cabe duda de que establecer un plan a diez años vista es mucho tiempo. Dividir una visión para una década a partir de ahora en acciones a corto plazo es fundamental para lograr un progreso real hacia ese objetivo.

Se puede empezar reduciendo el horizonte a un objetivo de tres años. Es un tramo lo suficientemente largo como para que cualquier bache inesperado pueda suavizarse con el tiempo, pero lo suficientemente próximo en el tiempo como para imaginar los pasos necesarios para llegar al objetivo final.

Llegados a este punto, se puede ser más granular con un plan de un año, junto con planes de acción trimestrales. Dedicar tiempo a esta planificación es un paso clave.

Es crucial hacer un trabajo previo para asegurarse de tener los datos necesarios para analizar y proyectar realmente el desempeño de negocio en el futuro.

Los tickets por usuario final al mes son un gran indicador de calidad y eficiencia. Los MSP deben tener de media 5 al mes, pero los de mejor desempeño aumentan esa cantidad con 25 al mes por usuario.

Cubiertos los gastos operativos y generales el MSP podrá crecer

Finalmente, es importante calcular el «punto de inflexión» del MSP. Solo una vez que todos sus gastos operativos y gastos generales están cubiertos por ingresos recurrentes, estará realmente en condiciones de crecer.

Con estos números en la mano, es hora de averiguar qué debe suceder cada año para crecer a un ritmo en el que ese objetivo de tres años sea alcanzable, ya sea incorporando clientes, aumentando los precios o la eficiencia. Luego, es también importante desglosar más para determinar qué cosas específicas deben ocurrir cada trimestre para alcanzar las metas anuales.

Y recordar que los planes no se quedan en una estantería una vez terminados. Se debe realizar un seguimiento del progreso semanalmente, haciendo correcciones de rumbo continuamente para evitar que los problemas se infecten o que los objetos brillantes distraigan al equipo de los objetivos primarios a corto plazo.

Mejorando su juego para hacer realidad sus sueños

Los propietarios de MSP pueden dar vida a sus visiones si están dispuestos a convertir sus negocios en motores de crecimiento perfectamente ajustados. Aumentar los beneficios para los clientes que garantizan precios más altos por puesto es parte de la ecuación, ya que su disposición a pagar es un mejor indicador de cómo lo valoran.

Dar un impulso a las ventas lleva a más clientes, lo que es esencial para impulsar los ingresos mensuales recurrentes. Pero es la eficiencia de TI lo que impulsa la rentabilidad. Flujos de trabajo fluidos, información contextual, automatización de TI, RMM, y documentación de TI son el elemento vital de los MSP que maximizan sus retornos.

Imagen inicial |Sushobhan Badhai

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