La consolidación de mayoristas y distribuidores en el mercado puede beneficiar a los MSP con una mayor inteligencia empresarial y experiencias de compra optimizadas en un contexto en el que cada vez se producen más adquisiciones y los clientes tienen nuevas demandas tecnológicas.
Las fusiones y adquisiciones que se llevan produciendo durante los últimos años han incrementado el tamaño de los principales distribuidores de tecnologías del mercado. Por ejemplo, hace unos días se completaba la adquisición anunciada el pasado año de Ingram Micro por parte de Platinum Equity por 7.200 millones de dólares y planes para la expansión global y el crecimiento mediante nuevas fusiones y adquisiciones.
También otro de los grandes mayoristas, Tech Data, anunciaba en marzo su intención de fusionarse con Synnex para crear el mayorista TI más grande de Estados Unidos con unos 57.000 millones de ingresos anuales y más de 200.000 productos.
Sin duda, el mercado acoge de forma muy positiva estos movimientos, tanto los distribuidores como los proveedores de servicios gestionados, o MSP, que confían en ellos. Pero esto también conlleva nuevos desafíos y oportunidades para anticipar las nuevas necesidades de los clientes y ofrecer un servicio escalable en un momento en el que las demandas de soluciones tecnológicas son más grandes que nunca.
Tres de cada cuatro MSP han visto un incremento de las necesidades de negocio
De acuerdo con los datos que maneja CompTIA, tres de cada cuatro MSP han visto un incremento en las necesidades de negocio durante la COVID-19 por lo que, ante estas fusiones y compras del mercado, deben sopesar cómo aprovecharlas para beneficiar a sus clientes y aumentar sus ingresos.
Nuevas oportunidades para los MSP
Ante estos cambios que se producen, tanto a nivel de concentración de los grandes mayoristas del mercado como de necesidades de las organizaciones y los usuarios, se pueden establecer cuatro aspectos que pueden beneficiar a los MSP.
En primer lugar, la combinación del mercado podría conducir a una experiencia más optimizada. Para los MSP, e incluso para los VAR, un mercado de distribuidores combinado podría facilitar la compra. En última instancia, la cantidad de referencias de productos disponibles en un solo lugar podría dispararse. Dada la cantidad de ISV potenciales que pueden elegir los distribuidores, tenerlos en una ubicación conveniente es un gran valor agregado.
En segundo lugar, una mayor inteligencia empresarial hará que las compras sean más inteligentes y fáciles. Más MSP y VAR que utilizan la nube significa una mejor inteligencia para que los distribuidores personalicen la experiencia. A medida que los integrantes del canal TI adquieren una comprensión más detallada de lo que las personas compran y revenden a sus clientes en industrias similares, pueden comenzar a realizar ventas cruzadas y sugerir productos y soluciones complementarios para los MSP.
Este tipo de personalización mejora la experiencia de los MSP y, en última instancia, ayuda a garantizar que sus clientes obtengan los mejores servicios combinados.
La fusión de los principales mayoristas puede impulsar la innovación
En tercer lugar, la innovación puede impulsar una mayor disponibilidad de productos y paquetes de múltiples proveedores. La fusión de los principales mayoristas también puede impulsar la innovación. Por ejemplo, Tech Data se ha centrado históricamente en equipar a los partners en el segmento empresarial, mientras que Synnex se ha especializado en pequeñas empresas, lo que indica que se atenderá a un conjunto más amplio de partners y distribuidores. La fusión del conocimiento institucional de ambas organizaciones podría conducir a ofertas más especializadas para los MSP bajo este nuevo paraguas.
Además, los nuevos y complejos proyectos que emprenden los clientes de un MSP, a menudo van a requerir de una gran cantidad de tecnologías de diferentes proveedores. Cuando los mayoristas agrupan productos y servicios de varios proveedores, los MSP pueden simplificar la compra e implementación para los clientes, lo que hace que una venta considerable sea más fácil de lanzar y más atractiva. Un paquete, debidamente planificado y comercializado, elimina problemas.
Y, en último lugar, los modelos de pago alternativos pueden garantizar que haya suficiente crédito disponible. A medida que se producen más fusiones entre mayoristas y distribuidores, los MSP pueden encontrarse con un poder adquisitivo limitado entre los jugadores restantes. Con menos figuras para ofrecer líneas de crédito disponibles, es posible que el poder adquisitivo de los MSP se reduzca. Esto, por supuesto, es lo contrario de lo que debería suceder, y los mayoristas no quieren perder un valioso negocio procedente de estos proveedores de servicios.
Por lo tanto, los MSP deben indagar sobre modelos de financiación alternativos que les permitan adquirir las herramientas que necesitan.
Con todos estos cambios, los MSP deben exigir a los mayoristas un conocimiento institucional profundo y un servicio sólido para habilitar los recursos críticos que los clientes necesitan. Y al aprovechar las nuevas soluciones y oportunidades generadas por las fusiones y adquisiciones, los MSP pueden volverse aún más indispensables para los clientes finales.
Imagen inicial | Andrew Moca
