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¿Importan cada vez menos los márgenes en la venta TI?

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Hace un tiempo que no oímos ni a mayoristas ni a partners quejarse de los márgenes en la venta TI. Quizás sea porque están más entretenidos que de costumbre con todo el movimiento tecnológico que hay o quizás sea porque realmente esa estrecha comisión que quedaba al revender productos ya no es el factor diferencial. Sea como fuere, lo cierto es que parece que el margen tiene peso a la hora de elegir un fabricante es una tendencia que va a más.

Nadie pone en duda que el futuro -y presente ya para muchos- de la venta TI está relacionada con los proyectos de valor, impregnados de servicios y consultoría. Las grandes transacciones de miles de ordenadores han dado paso a ofertas más pequeñas en volumen inicial, pero más extendidas a largo plazo y donde se afianza una relación duradera. Una nueva forma de vender nacida al calor de los servicios gestionados, el pago por uso y los nuevos modelos de compra.

Los partners se fijan más en la escalabilidad, gestión o integración

En todo este contexto, el margen se ha quedado en un segundo plano. Justo esta misma realidad muestra un estudio de Cato Networks. La compañía ha consultado con más de 1.000 partners en todo el mundo para concluir que el margen pierde peso a la hora de seleccionar un fabricante o producto que vender. Los socios de negocio prefieren optar por aquellos que les permiten escalar, tener una gestión sencilla o les facilitan la integración. De hecho, los márgenes se quedan en una octava posición.

Sin embargo, esto no quiere decir que el precio no importe. Por supuesto, este párametro sigue siendo un factor decisivo para el 38% de los partners consultados en el informe. Y supone un diferenciación importante en según qué clientes y entornos.

Calidad frente a cantidad

La reacción del canal TI frente a los márgenes es un claro síntoma de la tendencia de todo el sector. El mercado tecnológico lleva tiempo tendiendo hacia la calidad frente a la cantidad. De hecho, el mantra de buscar un partner de calidad frente a la cantidad es ya un habitual entre los fabricantes. Un punto que obliga al canal a especializarse para encontrar la diferenciación que tanto se reclama.

Con este mensaje se vuelve a hablar de ese valor que se busca en los socios de negocio frente a aquellos que pueden ser un referente de la marca, pero sin aportar más. Se vuelve a entender la tecnología como un medio. Se vuelve a ver que el hardware o el software es tan solo un medio para conseguir un objetivo: la transformación digital de los negocios.

En este proceso, el margen se queda un poco diluido ya que el negocio de la venta TI se extiende mucho más. Los partners dejan de ser meros revendedores para pasar a ser compañeros de equipo de las empresas. La tecnología deja de ser un instrumento para convertirse en un activo del negocio. Y ese valor es el que da la gran rentabilidad a largo plazo.

Pero ¿realmente han dejado de importar los márgenes? ¿crees que es más importante tener en cuenta otros valores? ¡Opina!

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Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.

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