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5 medidas para incrementar la rentabilidad de los MSP

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Las grandes oportunidades que se han abierto para los MSP en los últimos años han tenido un impacto muy positivo en sus negocios. Sin embargo, es posible seguir incrementando su rentabilidad siguiendo cinco sencillas pautas.

El rol de los MSP, ya sea maduro o que esté iniciando su andadura, los ha llevado a convertirse en una figura crucial para muchas organizaciones. Pero, tengan el tamaño que tengan, y la trayectoria vital más o menos larga, es muy probable que todos coincidan en que su rentabilidad podría ser mayor.

Si bien siempre es posible aumentar las ganancias incrementando los precios o reduciendo el personal, en el caso de que no pueda o no se quiera llevar a cabo estas medidas, hay otras opciones. Si este es su caso, estas cinco medidas pueden ayudarle a tener un impacto positivo positivo en sus ingresos y su rentabilidad.

Añadir servicios con márgenes altos

Muchos MSP comienzan ofreciendo servicios básicos como monitorización remota, continuidad del negocio y seguridad. Si bien estos servicios ofrecen son básicos, hay otros muchos que un proveedor de servicios gestionados puede ofrecer. Entre otros pueden ser los de comunicaciones unificadas (UC) y de escritorio como servicio (DaaS), que tienen una gran demanda ante la necesidad de gestionar una fuerza laboral híbrida.

Otros posibles servicios complementarios pueden ser la gestión de dispositivos móviles (MDM), la videovigilancia como servicio (VSaaS) y la seguridad del correo electrónico. Una vez incorporados estos servicios, llega el momento de incrementar la venta y la venta cruzada para ganar rentabilidad.

Agrupar servicios

Muchos MSP agrupan sus soluciones, y los MSP de éxito lo hacen de una manera que no deja espacio para brechas en el servicio. Los MSP que dejan brechas de servicios corren el riesgo de dejar la puerta abierta para que los pueda ofrecer otro proveedor, se gane la confianza del cliente y consiguen un incremento de su negocio.

Además de añadir servicios, es clave crear paquetes integrales diseñados para abordar las necesidades específicas de un mercado objetivo. Luego, si es posible, es importante marcar en blanco los paquetes para construir su marca en lugar de la de los proveedores con los que trabaja.

Adiós a los clientes poco rentables

A veces, la forma más fácil de aumentar la rentabilidad es reformular o eliminar a los clientes no rentables. Suponiendo que tenga la madurez operativa suficiente para tener datos precisos y detallados sobre los clientes existentes, y la confianza necesaria para dar este paso, las recompensas pueden llegar muy rápidamente.

No todos los clientes potenciales son adecuados para los MSP

Utilizar herramientas de informes para identificar qué clientes consumen la mayor parte del tiempo y luego intentar comprender por qué puede ser muy útil. Si tienen hardware anticuado que falla repetidamente, puede ser hora de obligarlos a actualizar o dejarlos como clientes. No para todos los clientes potenciales serán adecuados los servicios de un MSP.

Si, después de una evaluación, se identifica clientes que consumen la mayor parte del tiempo y no contribuyen en la misma cantidad a los ingresos y ganancias, puede que haya llegado el momento de planificar su salida.

Subcontratar áreas complejas o de bajo margen

El hecho de que un MSP pueda ofrecer un servicio internamente no significa que deba hacerlo. Además, contratar y retener especialistas cualificados no es barato por lo que es útil examinar los servicios e identificar cuáles se pueden subcontratar a un proveedor u otro socio de confianza.

La misma regla se aplica a los servicios de bajo margen, si se puede subcontratar el servicio para obtener el mismo o mejor resultado, y no se le exige que gaste su propio tiempo y recursos, podría tener sentido financiero hacerlo.

Revisar los partners de los MSP

Los MSP deben revisar ocasionalmente los acuerdos que mantienen con los partners existentes y evaluar nuevos. El objetivo es garantizar el mejor servicio, solución y soporte para los clientes a un precio justo.

Imagen inicial | Towfiqu barbhuiya

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Periodista especializada en tecnología e innovación con más de dos décadas de experiencia cubriendo la información del canal TI

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