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Desbloquear las oportunidades de la red como servicio para el canal

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Pablo Collantes, director de canal para el sur de Europa de HPE Aruba

Los socios del canal están empezando a experimentan un apetito creciente por la red como servicio (NaaS), y nuestro propio análisis del interés que genera, revela que en el presente este tópico se está analizando en el 86% de las empresas de EMEA. El reconocimiento del papel que desempeña el canal en la adopción del NaaS también es claro, ya que los partners serán clave como elemento evangelizador y prescriptor de NaaS para las empresas.

Con todos los indicadores del mercado sugiriendo que la adopción masiva es inminente, los miembros del canal han de tomar medidas para capitalizar este mayor interés de las empresas. Pero ¿cómo prepararse para impulsar la adopción del NaaS de forma rentable sin perder de vista cuáles son los principales impulsores y frenos para su despliegue?

En primer lugar, es importante entender exactamente qué es lo que impulsa el apetito de la industria en general por el NaaS. Nuestro estudio sobre NaaS reveló que el 75% de los encuestados está de acuerdo en que tener la flexibilidad para escalar la red de su empresa en función de las necesidades del negocio es algo crítico para sus compañías. A esto se suman los beneficios de ahorro de tiempo y costes: el 57% cree que NaaS liberará tiempo del equipo de TI para la innovación y las iniciativas estratégicas, mientras que el 76% espera que pueda reducir los costes de las operaciones.

La red como servicio puede convertirse en una fuente de rentabilidad a largo plazo, si se maneja correctamente

En paralelo, la rápida transición hacia la nube pública está ayudando a transformar el comportamiento de compra de las empresas, con una mayor aceptación de los modelos de consumo as a Service y de pago por uso. Las organizaciones también se sienten atraídas por la promesa de poder gestionar y mitigar los riesgos financieros a través de inversiones de tipo Opex en lugar de gastos de capital.

Por supuesto, siguen existiendo barreras para su adopción tanto por parte de los clientes como de los socios. Nuestro análisis reveló que uno de los mayores obstáculos para la adopción de NaaS por parte de las empresas es la falta de comprensión del modelo. A pesar de la familiaridad universal con el término, sólo 2 de cada 5 responsables de TI de entre los consultados afirmaron entender completamente lo que significa.

Otra cuestión que provoca recelo con relación al NaaS es su escalabilidad, tanto hacia arriba, como hacia abajo, de ahí que el papel del canal para resolver las dudas referidas a la red como servicio sea clave. Es en este contexto donde los miembros del canal desempeñan un papel esencial en aras de evangelizar sobre los beneficios del NaaS. Es crítico dotar a los integrantes del canal con programas de apoyo que les permitan contar con toda la información que necesitan para convertirse en prescriptores de confianza de sus clientes sobre NaaS.

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Con todo, ofrecer una red como servicio puede convertirse en una fuente de rentabilidad a largo plazo, si se maneja correctamente. El reto actual gira en torno a encontrar y ofrecer servicios que animen a los clientes a adoptar NaaS. La oferta de modelos de pago flexibles no sólo aumenta el potencial para generar ingresos recurrentes, sino que el NaaS también abre oportunidades adicionales para incluir en las propuestas servicios de valor añadido.

Afortunadamente, estamos viendo una gama de paquetes NaaS que se están introduciendo en toda la industria, dándole al canal más opciones para lo que quiere ofrecer como servicio, cómo quiere ir al mercado y cuánta gestión quiere asumir. La diferenciación será la clave para el éxito de las ventas, por lo que los partners deben tratar de crear ofertas en torno a su propio conocimiento vertical especializado y su experiencia. Para aprovechar al máximo la transición hacia los modelos basados en la suscripción, el canal ha de comprender, tanto los beneficios como las barreras en la adopción de este modelo, y luego desarrollar los mejores paquetes, tanto para el negocio como para los clientes.

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