Colaborar es uno de los conceptos actuales cada vez más mencionado dentro del canal de distribución tecnológico. Aprovechar sinergias para crear proyectos conjuntos, apoyarse en otras entidades para lanzar productos o promover relaciones puntuales con otras figuras que podrían ser competencia es un síntoma claro de esta evolución.
Hasta hace unos años, las relaciones habituales en el canal de distribución eran entre mayorista o revendedor, o fabricante o revendedor. En algunas ocasiones, estos tres interlocutores intercalaban conversaciones para abordar proyectos más ambiciosos. Sin embargo, ahí solía quedar todo.
Si bien estas colaboraciones mencionadas siguen siendo muy habituales, de un tiempo a esta parte se han añadido más factores. Partners que se asocian con otras figuras (ISVs, MSP, VARs, integradores…) creando relaciones mucho más complejas, pero a la vez rentables y fructíferas para el mundo dinámico y heterogéneo en el que vivimos.
Combinaciones casi infinitas
Dentro de más de 10.000 figuras, incluso más de 12.000 si nos fijamos en el canal de distribución de Microsoft, el más abundante, que hay en España, nos encontramos perfiles de todo tipo. Desde pequeñas tiendas de informática y tecnología afincadas en poblaciones pequeñas hasta grandes consultoras de referencia mundial. Un ecosistema de lo más variopinto donde hay mucho que aportar y ofrecer.
España uno de los países europeos más nutridos en cuanto a canal de distribución se refiere, abandera también muchas políticas relacionadas con los partners. Muchos fabricantes o mayoristas impulsan iniciativas en nuestro territorio como primer toma de contacto. Es por ello que nos situamos aún en una posición más privilegiada para hablar de ecosistema y encontrar simbiosis de éxito.
Lo podemos ver con ejemplos. Microsoft liderando iniciativas como Cloud Champion de la mano de V-Valley para promocionar a ISVs, u otros proveedores como Sage o Wolters Kluwer empujando sus marketplaces con soluciones de terceros.
No podemos hablar de un patrón concreto de relaciones a tres o cuatro bandas. Son muchas las casuísticas que nos encontramos: fabricantes que complementan soluciones para hacerlas llegar a los partners, empresas tecnológicas que se asocian para cubrir determinados nichos o ISV que impulsan sus soluciones para asociarse con otros partners desde plataformas de terceros. Y esto son solo algunos casos de uso, pero la variedad es infinita.
Beneficios del trabajo en tres o cuatro bandas
La realidad es que las combinaciones de tríos y cuartetos son el pan de cada día del canal de distribución. Los casos se multiplican y es raro el día en el que no vemos que un partner encuentra sinergias con otro para expandirse territorialmente, combinar soluciones o servicios, o añadir nuevos recursos de forma temporal o permanente.
Pero ¿Por qué? ¿Qué beneficios puede conllevar estas relaciones donde intervienen diferentes actores con su estrategia, intereses y objetivos de por medio? Vamos a ver algunas de las ventajas.
- Expansión de mercado y clientes – Combinar la fuerza de diferentes actores nos puede impulsar en zonas geográficas donde no tenemos presencia (en España o en el mundo), acceder a nuevos sectores o clientes, y en defintivia ampliar las oportunidades.
- Mayor rentabilidad y optimización de costes – Utilizando la infraestructura o recursos combinados, podemos reducir gastos, aumentar ticket medio y desarrollar un mercado con mucha más solvencia.
- Mejora operativa y eficiencia – Unido al punto anterior, la colaboración potencia el acceso a un soporte o tecnología más rápido.
- Complementariedad de soluciones – Al crear ofertas conjuntas con otros productos o servicios es más sencillo conseguir una propuesta más integral y preparada para los clientes.
- Mayor visibilidad y marketing conjunto – Utilizando la fuerza de varias empresas es posible tener más presencia y alcanzar objetivos más ambiciosos de marketing.
- Fortalecimiento de relaciones con fabricantes – La unión hace que las condiciones comerciales con fabricantes o mayoristas puedan mejor en materia de ventas, certificaciones y acceso a fondos, entre otros.
Sin embargo, no vamos a obviar que estas colaboraciones están llenas de desafíos que debemos tener en cuenta. Aún así, si basamos estas relaciones en comunicación y transparencia con reglas claras se puede llegar muy lejos.
