Un estudio de Sage, realizado en colaboración con IDC, ha concluido que el canal está experimentando una redefinición, de la mano de una nueva ola de partners de alto rendimiento que están creciendo con más rapidez, y que adoptan antes la IA y ofrecen resultado medibles a los clientes.
El estudio de Sage, realizado a más de 2.000 distribuidores de software, define a los partners de alto rendimiento como los que han logrado mejorar sus ingresos un mínimo de un 20% en los dos últimos ejercicios fiscales, y que poseen varias características que los distinguen del resto de socios: crecen con calidad, tienen a la IA como facilitadora, profundidad por encima de amplitud, cuentan con marca del proveedor y mentalidad de inversión.
Un 63% de los partners participantes en el estudio de Sage informan de un crecimiento anual por encima del 10%, y el canal español se sitúa fuerte en ese desarrollo. Destaca en ingresos recurrentes, y registra uno de los niveles más elevados a nivel global (61%). En SaaS, donde un 66% espera que sus reventas de software vengan de ese modelo de distribución de software en un plazo de dos años.
Este enfoque con visión de futuro ya está dando sus frutos, y el canal español ya registra un margen de beneficio bruto medio del 51%, el más elevado de todos los países que han participado en la encuesta. A nivel global, el 84% de los partners de alto rendimiento tiene como objetivo superar el 20%, además de informar de un margen de beneficio bruto medio del 66%, mucho más que la media mundial, que está en un 42%.
Además, registran una puntuación Net Promoter Score (NPS) de 61 frente a la media global de 48, lo que indica mayor satisfacción y recomendación por parte de los clientes. Alrededor del 70% de los socios de canal que han participado en este estudio de SAge aseguran que cuentan con prácticas de IA, lo que suele significar en muchos casos que revenden o implementan software con funciones de IA integradas. Los partners de alto rendimiento van más allá, y el 87% asegura contar con prácticas dedicadas a la IA, y el 60% asegura que la mayoría de sus clientes ya ven un impacto comercial cuantificable.
Estos socios no se limitan a revender IA, sino que la están integrando en modelos de servicio para automatizar su implementación, impulsar. decisiones más inteligentes y convertir la innovación en beneficios tangibles. Por ejemplo, con flujos de trabajo más rápidos, menos errores y un cumplimiento de las normas mayor.
Casi el 70% de los partners de alto rendimiento ofrece soluciones microverticales. La especialización significa satisfacer las necesidades de los clientes allí donde se encuentra y resolver los retos específicos de cada sector. Esto facilita a los clientes una activación rápida, ver valor en menos tiempo y evitar personalizaciones costosas. Para los socios, significa menos reelaboraciones, una entrega más fluida y más oportunidades de aumentar los ingresos durante la vida útil.
Los partners españoles que han respondido a la encuesta que ha servido como base para la elaboración del estudio de Sage e IDC están adoptando modelos de negocio ágiles y escalables, con los partnerships de afiliación por recomendación convirtiéndose en el enfoque dominante (un 33%). Solo el 7% se identifica como VAR tradicional, lo que pone de manifiesto un cambio de las estructuras heredadas hacia un compromiso basado en comisiones y nativo de la nube.
Un 70% de los partners participantes en el estudio de Sage e IDC dan gran importancia a trabajar con marcas de software que gozan de reputación excelente, y cerca de un tercio asegura que seleccionar una marca de primer nivel es el factor más importante. Una marca sólida transmite ambición, visión y dinamismo. Ayuda a los partners a ganarse la confianza, liderar con seguridad y destacar en mercados competitivos.
El 33% de los partners mencionados consideran la inversión como una prioridad estratégica para toda la empresa. Esta mentalidad refleja su compromiso con la expansión, la especialización y la transformación. Con la creación de nuevos servicios, la profundización en su experiencia vertical o con el desarrollo de propiedad intelectual propia, estos partners están sentando las bases para un crecimiento sostenido.
Juha Harkonen, vicepresidente de Ecosistema de Partners de Sage, ha destacado de los resultados del estudio que «los partners que triunfan dan prioridad a los clientes, se especializan en lo que realmente importa y aplican la IA a problemas reales. Sage les ayuda a ampliar esas fortalezas para impulsar el crecimiento y acelerar la obtención de ingresos, de modo que puedan liderar la próxima ola de innovación. Ese es el ecosistema que estamos construyendo juntos«.
