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WhiteBear Solutions: de integrador a fabricante de canal

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Pasar de ser un integrador a un fabricante es una evolución que puede ser natural pero no fácil. Dejar de ser canal para confiar en el canal es un proceso de transformación del que Ignacio Gilart, CEO de WhiteBear Solutions nos puede hablar en primera persona. Y así lo ha hecho contándonos los pormenores de esa transición.

La compañía nació en 2003 al abrigo del open source. “En aquel momento había pocas empresas tan especializadas en gestión de identidad y almacenamiento trabajando sobre open source. Una peculiaridad que nos hizo cerrar proyectos sobre tecnologías muy concretas que nos llevó a pensar que podíamos paquetizarlas para dar valor”, nos introducía el directivo.whitebearsolutions_ignacio_gilart

Fue entonces, allá por 2007, cuando el integrador decidió apostar por el desarrollo de sus propios productos. Prácticamente, dos años de desarrollo dieron como lugar dos soluciones que son en sí misma dos líneas de negocio: WBSAirback y WBSVision. “Lo configuramos como un formato appliances que ya se utilizaba en otras áreas”, explicaba Ignacio Gilart. Durante este tiempo, “la actividad de integración se mantuvo en paralelo con la de desarrollo pero hubo un punto de ruptura radical en el que dejamos de ser integradores para ser fabricantes”. Un momento de inflexión duro porque “partíamos de cero de nuevo”.

Una trayectoria difícil pero con la que han cosechado éxitos gracias a tres pilares que el responsable nos definía como “el formato appliances que es una gran diferencia en el área de gestión de identidad, el opensource y los estándares en los que desarrollamos, y el soporte de nivel integrador pero desde el fabricante”. Todo ello concentrado en dos divisiones: “para lo demás contamos con las alianzas con fabricantes como NetApp, Dell o VMware”.

Este 2016, la compañía española cerrará duplicando la facturación y el personal. “Para 2017 el objetivo es mantener crecimientos de doble dígito”, anunciaba el directivo. Dentro de la estrategia de WhiteBear Solutions, su objetivo ahora es el de detectar nuevos casos de uso: “estamos viendo que nuestras soluciones pueden cubrir ciertas necesidades muy concretas que tienen las organizaciones y hay que integrarlas en el producto”. Compañías de mediano y gran tamaño ya que se requiere un cierto grado de especialización para manejar las soluciones. Ese conocimiento y servicios que solo puede aportar el canal de distribución.

Un canal muy especializado

WhiteBear Solutions se transformó, eso sí, “teniendo en mente desde el primer momento que vender a través del canal”, subraya el portavoz. Sin embargo, no fue hasta 2011 cuando la compañía consolidó su estrategia 100% canal con un programa dirigido a partners: “queríamos focalizarnos en el productos y su soporte por lo que necesitábamos al canal para escalar”.

“Necesitamos partners que sepan de lo que hablamos”

A día de hoy, el ecosistema se ha quedado en torno a los 30 socios de negocio gestionados por los mayoristas Ingecom y Itway -ahora propiedad de V-Valley de Esprinet-. “Unos partners con los que hemos conseguido grandes proyectos porque han confiado en nosotros”, señalaba Ignacio Gilart. Ahora el objetivo es “racionalizarlos en busca de aquellos más especializados y que sepan de lo que hablamos porque no podemos enseñar todos los conceptos de back-up o gestión de identidades”. 

Un canal en el que WhiteBear Solutions invierte para poder generar oportunidades. “Si el partner se forma con nosotros, reconocemos y recompensamos esa inversión aportándole nuevas negocios detectando proyectos en cuenta final”, añadía el directivo. La meta es que cada vez el canal tenga más control en todo el proceso para que “ellos puedan dar el valor y los servicios”, recalcaba.

Aunque en España el canal mayorista está bastante consolidado, el responsable de WhiteBear Solutions no cerraba la puerta a nuevos mayoristas fuera de nuestras fronteras. “De la mano de multinacionales españolas, tenemos cobertura para dar servicio global en más de 30 países. De ahí que no descartamos un mayorista con presencia internacional para mejorar este negocio”.

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Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.

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