Vivimos una época de transformación en todos los sentidos. Las empresas tienen la obligación de digitalizarse para atender las necesidades de los consumidores que cada día exigen más. Y en todo este entramada el canal de distribución debe amoldarse para seguir rentabilizando sus inversiones en tecnologías y conocimientos. Pero no todos lo hacen por igual.
A estas alturas la mayor parte del canal ofrece servicios gestionados. En mayor o menor medida esta tendencia se ha instaurado en los partners que han tomado diferentes senderos para ofertar este nuevo mundo de oportunidades.
Los proveedores de servicios gestionados se puede catalogar en dos bandos: los que han nacido o evolucionado prácticamente con esta fórmula comercial y aquellos que han adoptado este modelo simplemente para sobrevivir o dar una imagen innovadora. Aunque estar en uno u otro bando no define hacer bien o mal tu trabajo, es cierto que hay ciertos criterios que dan a una de las vertientes como ganador.
¿En qué bando estamos?
Si llegados a este punto te estás preguntado cuál es tu bando, quizás te podamos ayudar. Existen ciertas pautas que clasifican a los partners tecnológicos en uno u otro lado de la batalla. Sin embargo, no son límites claramente marcados por lo que deberá haber un examen interno más pormenorizado para llegar a la conclusión final.
Por lo pronto, los partners dedicados en esencia a los servicios gestionados deberán haber nacido o crecido con ellos. De hecho, en Estados Unidos se considera que están en esta categoría solo los que cubren un 50 0 60% de sus ingresos por estos servicios. Un porcentaje que en España deberá ser mucho menor por la menor madurez del sector. Aún así, ya es una medida a tener en cuenta para valorar si estamos próximos a un proveedor de servicios por genética.
Servicios gestionados, la primera opción de venta
Además, si somos un proveedores de servicios por naturaleza será en la mayoría de los casos nuestra primera opción de comercialización. Si bien es cierto que el cliente tiene la última palabra en todos los proyectos, conceptos como pago por uso, suscripción o modelos cloud deberían sonar diariamente en la cabeza de los preventa. A partir de ahí, se puede considerar hacer cambios pero nuestra tendencia será la de firmar proyectos basados en modelos gestionados.
Esta tipología de proveedor suele ir muy parejo a las especializaciones. Empresas que han nacido hace poco tiempo (o no pero se han amoldado) queriendo cubrir un hueco donde había un déficit. Una manera de apostar por una oportunidad basada en la gestión de los recursos tecnológicos.
En cambio, si estamos en el otro lado seremos un proveedor de servicios más tradicional. Una figura que ha comenzado a ver en los servicios gestionados una oportunidad pero que está cambiando de forma mucho menos rápida. Las razones para esta velocidad menor pueden ser muchas: inercia de nicho en el que nos movemos, tradición o simplemente que nuestros cliente todavía están varios pasos por detrás de lo que marca el mercado.
Hacia el proveedor de servicios por naturaleza
En el entorno tecnológico que estamos, lo lógico es movernos hacia los servicios gestionados por naturaleza. Convertirnos en aquel compañero TI en el que toda su estructura esté invadida de nuevos modelos de negocio que, finalmente, serán los estándares en unos años.
Hay muchas razones para ello. Pese a los miedos que puede suscitar los servicios gestionados, son modelos con una rentabilidad mayor en un medio-largo plazo. La venta recurrente y la fidelización se convierten en dos términos claves que guían estas fórmulas comerciales y hacen que los clientes duren más tiempo, si el servicio es de la calidad adecuada.
La rentabilidad es otro aspecto crucial. De hecho, el 59% de los partners consultados por Barracuda opinan que los precios de estos servicios se han incrementado. El 59% también habla de una subida de márgenes.
Tampoco nos podemos olvidar de las capacidades que podemos explotar con esta tipología de venta. Convertirse en no solo un proveedor de servicios sino en un consultor a medida que nos permitan ir incrementando o modelando los proyectos de las empresas con la flexibilidad y escabilidad que necesitan.
Imagen | Mike Enerio
