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La gran cuenta, el próximo reto del canal de ESET

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Entrevista extraída de la Guía del Partner 2018

La seguridad está en boca de todos. Clientes, proveedores y fabricantes tienen claro que la protección es básica para mantener a los cibercriminales a raya. Una estrategia que ha impulsado el trabajo de las figuras como ESET con su canal especializado. Carlos Tortosa, responsable de grandes cuentas y desarrollo de negocio de ESET nos cuenta hasta qué punto.

Con 4.500 distribuidores que compran, al menos, una vez al año, ESET se enorgullece de tener un canal heterogéneo para todo el mercado nacional. Un ecosistema que no está segmentado por categorías como ocurren en otros fabricante, pero que “si esperamos en algún momento hacer algún cambio para ofrecer una atención diferenciada”, anunciaba el directivo.

Estos partners pueden acceder a formación gratuita tanto comercial como técnica así como otros recursos como el servicio ESET Threat Intelligence “para aquellos partners que trabajan con grandes clientes que busquen gestionar la seguridad de una forma más completa e integrada”.

“No cerramos la puerta a ningún nuevo mayorista”

La firma distribuidora de ESET siempre había sido Ontinet. El mayorista trabajaba en exclusiva representando a la marca de seguridad. Sin embargo, hace casi tres años, la firma ha comenzado a trabajar con dos figuras: Micronet, un distribuidor más de software y Funziona, una pieza más especializada. Nuevos jugadores que podrían ser más porque “no cerramos la puerta a nadie a los mayoristas tradicionales”, afirmaba el directivo.

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La concienciación llega

El negocio de ESET creció en 2016 un 11% y acabó en 2017 a doble dígito. Un porcentaje impulsado por la buena tasa de fidelización, entorno al 90%, en las empresas así como el buen trabajo realizado por el canal de distribución. Sus soluciones con bajo impacto y un alto ratio de detección también ha impulsado estas cifras.

Los partners no solo son fieles sino también evolucionan a nuevos modelos de negocio. “El pasado año hemos detectado más demanda de los servicios de seguridad gestionada de partners que hasta ahora no trabajan en este modelo y hemos captado nuevos a raíz de nuestro programa”, comentaba el directivo evidenciando el auge de esta fórmula en la trabajan unos 25 partners y para la que “hace falta el producto y la flexibilidad de las licencias”.

Pero si hay un objetivo en la mente de ESET ese es el de llegar a la gran cuenta a través de los partners:

Nuestra meta es captar a grandes integradores o consultoras que trabajan en la parte alta de tejido empresarial para que nos de acceso a nuevos clientes.

Ahora, el fabricante es más fuerte entre aquellos que se manejan entre los 25 y 100 usuarios, es decir, una mediana empresa. Entender que hay que protegerse no es sencillo. Y mucho menos cuando toca invertir para hacerlo “algunas empresas optan por versiones gratuitas pero es ahora cuando están entendiendo que no son suficientes”, explicaba Carlos Tortosa. Los últimos incidentes mediáticos han hecho que muchos reaccionen e incluso utilicen “servicios de atención como el 24/7 que ofrecemos”.

Aunque el directivo aseguraba que no se notaba una gran recuperación económica, si es cierto que las compañías que “ya son clientes están ampliando sus protecciones o equipos cubiertos”. Clientes corporativos de todos los tamaños que van aprendiendo que la seguridad no es un valor opcional y que es el propio usuario la principal amenaza. De ahí que el responsable de canal de ESET ofrezca “formación para clientes y partners que los trabajadores sean conscientes de los peligros”.

Esta entrevista se ha extraído de la Guía del Partner 2018

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Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.

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