Si hay una palabra que resuena diariamente entorno al canal TI esa es proveedores de servicios. Un concepto que se puede aplicar a diferentes nichos, ya sea seguridad, impresión o comunciaciones, pero que tiene un trasfondo común: el mundo del partner tecnológico ha cambiado. Y justo es lo que notan aquellos que están volcados en ser esta figura.
Cualquier fabricante, mayorista o, incluso partner, con el que hemos hablado en los últimos meses nos ha marcado esta tendencia. Los servicios son el Dorado del canal de distribución. Ese negocio sube como la espuma como una renovada forma de acercarse a las empresas, grandes y pequeñas, para ser algo más que aquel revendedor de cajas de antaño.
Nos lo confirmaba, entre otros, José María Díaz-Zorita, director de alianzas y canal de HPE: «estamos viendo crecimiento tanto en negocio como en las figuras que evolucionan hacia los proveedores de servicios». En el mismo sentido, José María García, director general de Esprinet Ibérica apuntaba a esta realidad advirtiendo que «es ámbito en continuo ascenso e imparable».
No es solo una apreciación de los fabricantes. Los propios partners han vivido la transformación en sus propias carnes. Algunos como Save4Print han nacido para dar cobertura a este nuevo mundo gestionado con buena acogida. Otros integradores como Punt Informática ven este terreno con un filón de negocio importante en el presente y futuro.
Ascenso residual
Aunque a estas alturas pocos partners son indiferentes al cambio que se está dando en la tecnología, pocos son los que realmente aprovechan la oportunidad. Autodenominarse proveedor de servicio para aprovechar el momento es fácil pero ejercerlo realmente supone algo más que vender software con mantenimiento. Tanto es así que el porcentaje de negocio entorno a los servicios es todavía residual representando, en el mejor de los casos, un 40% de la facturación.
Crear un ecosistema de proveedores de servicios supone un reto vital para todas las figuras del canal. Un desafío que requiere más formación y apoyo para los partners de parte de mayoristas y fabricantes que a su vez deben aprender a entender cómo abordar este nuevo mundo. Complicada adopción para todos, en cualquier caso.
Pero este círculo de transformación requiere no solo comenzar a vender servicios sino un cambio en las estructuras operacionales de las empresas. Y quizás este es el desafío más importante al que se enfrentan todo el entramado tecnológico; comprender y acoplar la organización a un modelo donde el servicio sea el foco central.
Imagen | Rene Bernal
