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Hacia un modelo colaborativo en el canal TI

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Hasta no hace mucho tiempo, los distribuidores de valor añadido (VAR) podían depender de las ventas de centros de datos para generar ingresos, y tenían un nicho de mercado en el que se sentían cómodos. Sin embargo, hoy en día, esas oportunidades están experimentando un decrecimiento que está llevando a la formación de alianzas entre agentes que históricamente han competido, especialmente en el segmento de TI y telecomunicaciones.

La consolidación en los entornos de centros de datos es una realidad. Esto ha llevado a las figuras del canal TI a buscar nuevas fórmulas para adaptarse a los nuevos requerimientos del mercado y dibujando un nuevo escenario en el que las alianzas entre competidores históricos surgen de manera natural.

En palabras del analista de Gartner, Mikako Kitagawa, la consolidación del mercado ha sido uno de los principales movimientos que ha experimentado el mercado en los últimos años y que ha tenido sus consecuencias.

Los principales fabricantes han aprovechado la ventaja de tener operaciones de gran volumen para reducir costes de producción, sacando del mercado a pequeños y medianos fabricantes.

Pero la tendencia que estamos viendo es que muchos fabricantes prefieres deshacerse de los negocios de redes de centros de datos para centrarse en la comercialización de software y servicios. De esta forma, hemos visto a firmas como HPE asociarse con Arista Networks para la comercialización de sus switches a través de HPE, lo que ha llevado a muchos a pensar que la compañía podría moverse hacia el terreno de la reventa y la integración de sistemas, roles que tradicionalmente han desempeñado los partners del canal TI.

A esto hay que añadir la magnitud que han adquirido AWS (Amazon Web Services), Google Cloud y Microsoft, a los que es difícil hacer frente ya que muchos no disponen de los recursos que precisarían, lo que está llevando a que cambien los servicios y ofertas del canal.

Un negocio recurrente
Esto ha llevado a que, cada vez más, la tendencia sea apostar por hardware y servidores de gama alta que aporten nuevas funcionalidades, y a un incremento de la apuesta por las soluciones cloud. De ahí la necesidad de que los VAR se muevan a un negocio con ingresos recurrentes, más allá de la venta puntal de hardware y software.

Se trata de incrementar el grado de fidelidad con el cliente y brindarle servicios gestionados para así ir más allá de los ingresos puntuales, apostando por un modelo de negocio recurrente. Y es en esta prestación de servicios donde el mundo de las TI y de las telecomunicaciones está convergiendo creando un nuevo paradigma en el canal con grandes oportunidades. De ahí que, a pesar de la resistencia que pueden tener algunos actores, otros están abriendo los ojos y experimentando los beneficios de trabajar conjuntamente ampliando el alcance y servicio que prestan a los negocios.

El desafío es encontrar la oportunidad de negocio y aportar la experiencia y valor a los clientes para conseguir generar ingresos recurrentes, algo que un socio, sea del mundo de las TI o las telecomunicaciones, puede aportar.

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