Cuando nos sentamos con una empresa líder en virtualización de datos, la mayoría de las veces pensamos en corporaciones norteamericanas con profesionales nacidos en California o como muy cerca, en Inglaterra. Sin embargo, en España también contamos con empresas pioneras que buscan su hueco con ayuda de los partners más especializados. Es el caso de Denodo.
Fundada por un gallego de A Coruña, la corporación apunta con sus soluciones a las grandes empresas. Un espacio donde, según Jose Juan Sánchez, director de marketing de EMEA de Denodo, «hemos evangelizado casi solos a nivel internacional en la última década. Pocos sabían sobre la virtualización de datos pero por suerte, año a año, se va entendiendo su importancia».
Pero ¿cómo se define la tecnología de Denodo? A esta pregunta, Jose Juan Sánchez nos contestaba a modo de resumen:
Todas las empresas tienen bases de datos en diferentes repositorios. Por encima, los empleados trabajan con aplicaciones que tiran de esos datos. Información que debe estar integrada ya que puede ser necesario consumir desde diferentes fuentes. Para realizar esa integración, las empresas suelen recurrir a procesos tradicionales de copia y replicación constantes. Una labor que se realiza de forma manual y puede llevar meses. Una situación sostenible hasta hace unos años pero ahora es necesaria más agilidad. Justo es lo que hace nuestro middleware que se implementa entre las bases de datos y las aplicaciones para conectar y combinar información en tiempo real.
La tecnología de Denodo está dirigida a corporaciones que tienen problemas con la integración de datos y complementa a esas soluciones tradicionales. Corporaciones como Bankia, Eroski, Inditex, The Phone House, R Cable o Banco BPI (Caixabank) son clientes de la casa en España. A nivel mundial su presencia es muy fuerte en sectores como telco, seguros, banca o retail.
Aunque el 70% de la plantilla es española y el centro de desarrollo se sitúa en A Coruña, el core de su negocio se germinó en Estados Unidos. «Nuestro CEO se fue a Silicon Valley donde implantó la sede central y desde donde maneja la compañía», nos explicaba el directivo. La locomotora que supuso en un primer momento Norteamérica está cediendo el testigo a Europa: «no vendemos una solución commodity. Es algo que resuelve muchos problemas a las grandes corporaciones pero que las empresas y muchos partners no conocían. Es ahora cuando ambas regiones están equilibrando los niveles de facturación».
Justo este creciente conocimiento en la industria TI está propiciando el negocio. Denodo creció en 2017 un 65% a nivel mundial. El objetivo para este año es crecer un 60% gracias, en parte, a sus partners.
«Resolvemos problemas de integración en el entorno del dato a las corporaciones»
Al hablar de datos también nos viene a la cabeza el omnipresente tema en todas las conversaciones tecnológicas: el GDPR. En este sentido, el responsable de marketing de Denodo nos aseguraba que, como en todos los países europeos, las empresas van a llegar tarde. Sin embargo, aludía directamente al valor de los integradores: «ellos son la pieza fundamental; nosotros solos no podemos abordar este reto. Su visión completa es de gran valor para los clientes».
Un canal de alto nivel
El 23% de las ventas mundiales provienen de esta comunidad de partners; el 53% fueron clientes cloud mientras que el 47% fue un licenciamiento clásico. El reto de la compañía es que en 2 o 3 años suponga el 40% de la facturación. De ahí que la idea sea potenciar esa vía comercial en todos los frentes en los que se encuentra Denodo.
Denodo busca que el 40% de la facturación sea indirecta en 2 o 3 años
En España, su modelo de venta es híbrido. Respecto a la comercialización indirecta, Jose Juan Sánchez dividía a sus partners en tres grupos diferenciados: «por un lado, están los Boutique Partners, es decir, consultoras pequeñas y medianas de Business Intelligence o Big Data. Por otro, los integradores de sistemas que dan servicio alrededor del dato y por último, las alianzas tecnológicas con Qlik, Cloudera o AWS con los que nos complementamos para ser compatibles».
Tanto a las consultoras como a los grandes integradores, Denodo aporta una parte de valor dentro de otros proyectos: «Los integradores están embarcados en proyectos de transformación de negocio de grandes empresas donde el dato juega un papel muy importante. Con la virtualización de datos pueden dar un servicio de valor añadido a sus clientes aportándoles una mayor agilidad en la integración y entrega de información al negocio, todo ello con una tecnología de rápida implantación», explicaba.
Pero ¿cómo le ayuda realmente a un integrador en la rentabilidad de su negocio? Jose Juan Sánchez comentaba al respecto: «cuando un integrador entra en un cliente con la virtualización de datos pasa a poder gestionar el modelo estratégico de datos de esa organización, algo muy importante para adquirir influencia y pasar a ser el proveedor principal para cualquier otro servicio en torno al dato y la transformación digital. Por otro lado, los clientes de esos integradores valoran la virtualización de datos porque obtienen un retorno más rápido de otras inversiones hechas en proyectos de Big Data, Data Warehouse o BI, por ejemplo”.».
Entre los nombres que resuenan en el canal de distribución español de Denodo están Ibermática, Everis, GFT, Indra y Neoris a día de hoy. A nivel internacional la lista se amplia con nombres como Accenture, TATA Services, Wipro o Infosys. Un ecosistema que ampliarán «porque hasta ahora era una tecnología muy poco conocida pero desde hace dos años vemos más acercamientos». Solo en 2017 se cerraron 60 nuevos partnerships a nivel mundial. 24 fueron en EMEA.
Pero Denodo quiere ir más lejos. Para ello se plantea dos caminos: «potenciar las áreas de co-marketing con los partners actuales en forma de eventos, formación o reuniones de trabajo. Por otro lado, captaremos a nuevos que vean la oportunidad de una tecnología que puede aportar mucho», declaraba Jose Juan Sánchez.
