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Omega Peripherals: “La única razón para existir es que aportemos un valor”

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El mundo está cambiando y con él también el papel de los integradores. Bien lo sabe Omega Peripherals que lleva 25 años en el mercado tecnológico amoldándose a las transformación desde el prisma de la infraestructura. Un momento en el que el valor, para Javier Fernández, socio director del departamento comercial del integrador, es la única razón para existir.

¿Por qué los clientes van a comprar a un integrador frente a fabricante? Una incógnita que el directivo tenía claro: “por el valor que se puede materializar en aspectos comerciales, técnicos, logísticos o financieros. Sin ninguno o alguno de estas patas no tienen sentido el papel de un integrador”.

El valor directamente lleva a hablar de cambio. Una transformación está llegando de forma gradual. Tanto en el discurso comercial como en la relación cada vez más directa entre la tecnología y los portavoces de negocio de las compañías. Lo destacaba Javier Fernández con estas palabras:

Todo está soportado por la CPU, la memoria RAM y el almacenamiento pero el concepto por el que lo compra el cliente es otro; es Inteligencia Artificial, analítica de datos o IoT. Cada día menos clientes compran un servidor sin más. Debemos cambiar nuestro discurso porque los interlocutores también están variando”.

Entre esos cambios destaca el pago por uso que va entrando poco a poco como fórmula de venta. “Una alternativa que hay que saber explotar llegando a acuerdos con fabricantes y/o financieras que permitan tener músculo financiero”, desvela el directivo. Aunque ya están haciendo proyectos en este modelo con grandes cliente, el responsable aseguraba que “el porcentaje de operaciones todavía es pequeño”.

Otro de los puntos de especial foco para Omega Peripherals es el IoT. “Supondrá una revolución porque pondrá sobre la mesa diferentes retos: el almacenamiento de los datos, su procesamiento y securización. El verdadero petróleo de los datos será el análisis correcto de la información existente”, apuntaba Javier Fernández. Sin embargo, no todas las empresas son conscientes de que los datos pueden ser la llave de su éxito futuro: “en unos años todo el mundo tomará decisiones en base al análisis de información, algo que no se hace actualmente”.

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Omega Peripherals aborda la comercialización de infraestructura apoyándose en alianzas. “No tenemos nuestro propio centro de datos porque sabemos que hay muchos que están vacíos. Hay demasiados en España y no aportaríamos con uno más”, nos explicaba Javier Fernández. Es por ello que abogan por una cloud privada, pública o híbrida, pero basada en infraestructura del cliente o terceros.

Al hablar sobre Azure, Google o Amazon, el socio de Omega Peripherals matiza la inexistencia de una capa de servicios más especializada de estos hiperescaladores: “te pueden ayudar a montar una infraestructura pero a la hora de dar valor con otros servicios como backup, por ejemplo, ellos lo hacen mucho más caro y con menor valor”.

Con esta estrategia el integrador catalán vendió el pasado año más de 42 millones de euros. La intención de este año es seguir creciendo, sobre todo, en la parte de servicios. “Nuestro objetivo es vender cada día más servicios gestionados tecnológicos porque nos genera margen y proximidad al cliente”.

También el integrador se ha abierto a otro entorno lleno de oportunidades como es el de la seguridad. “Contamos con una división dedicada a la gestión de identidades y potenciamos el negocio del hacking ético. La seguridad es la llave de toda la tecnología donde hay más demanda que oferta de perfiles especializados”, describía Javier Fernández. Una unidad que le reporta 2 millones de euros pero que aspira a ser un buen negocio.

Cómo trabajar con muchos fabricantes y no morir

Pocas veces los integradores nos hablan tan abiertamente de su relación con los fabricantes. Y es que Omega Peripherals trabaja con prácticamente todos los actores relevantes del sector de la infraestructura; un aspecto que Javier Fernández nos confirmaba que llevan con “serenidad y resignación. Somos además muy rígidos a la hora de casar una operación con una marca porque es la única manera de estar bien con todos. Nuestro sino es ser polígamos porque es la única manera de garantizar independencia”.

La exigencia también se traslada a los mayoristas. “Aunque trabajamos con la mayoría de mayoristas, entre otras razones, porque nos apoyan con la financiación, es cierto que si vamos con un determinado fabricante nos asociamos con el mayorista más fiel. Esto nos ayuda a que haya veces que seamos más rápidos que el propio fabricante que se puede ahogar en burocracia”, definía.

“El fabricante siempre intentara tener el control comercial del cliente”

Sin embargo, no todo es perfecto en la relación con los fabricantes. El socio criticaba ciertos aspectos que, en muchas ocasiones, son orgullo de algunas marcas: los registros de oportunidades, “una especie de suplicio que te obliga a confesar proyectos que no estás seguro que vayan a salir”.

En definitiva los fabricantes buscan “tener el control comercial del cliente porque, en muchos, la palabra trimestre provoca pesadillas. Un juego donde, como partner, tendrás que tener siempre el control del cliente para que no te quiten de en medio. Hay que guerrear porque a veces pierdes pero otras muchas, ganas”, concluía.

Madrid, el gran reto

En estos 25 años, Omega Peripherals ha tenido su fuerza en Barcelona, de donde es oriunda gracias a la unión de tres socios. Un espacio que combina con la fuerza comercial en el Norte y en la capital de España.

Después de varios vaivenes, el integrador consiguió implantarse en territorio madrileño hace 7 años. Un lugar donde ya ingresan unos 9 millones de euros y “la idea es que para el año que viene y sucesivos crezcamos entorno a un 25 0 30%. Este es nuestra gran reto”. No podría ser de otra manera si se tiene en cuenta que el 60% de las ventas de infraestructura en España se realizan en Madrid.

El trabajo continuará dando cobertura a su base instalada de clientes entorno a los 400 clientes activos pero buscando nuevos proyectos tanto en la mediana y gran empresa, donde se enfoca Omega Peripherals, como en la pyme por debajo.

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Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.

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