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¿Conoces a tus clientes?

Quizás creas que sí pero los consumidores no lo tienen tan claro. El 64% consideran que los vendedores no le conocen. Lo confirma un estudio de Shopper-First Retailing, elaborado por Salesforce donde trazan algunas de las características del nuevo comprador y sus hábitos de consumo.

El informe revela que el 69% de los compradores espera nuevos productos cada vez que visita una tienda. Un valor que considera muy importante y en el que se fijan. De hecho, el 75% de las búsquedas de los consumidores son completamente nuevas cada mes. Dentro del 5% de los productos más vendidos en comercios electrónicos, la mayoría de ellos (59%) cambian mensualmente.

El 87% de los compradores inician la búsqueda de sus productos en un entorno on-line poniendo el relieve la relevancia que ha adquirido este canal en los últimos años. Sin embargo, el 46% de los compradores aún prefiere comprar en una tienda física, frente al 35% que lo hace on-line con su ordenador y el 18% con sus dispositivos móviles.

Todo ello nos lleva a…

Concluir con varias recomendaciones esenciales que debemos tener en cuenta a la hora de vender. Las podemos categorizar en cuatro recomendaciones claves que :

  • Actualización constante: los clientes necesitan que los comercios estén siempre actualizados. El ritmo frenético en el que vivimos hace que ir más lento que la competencia nos deje en una segunda posición que puede ir cayendo con el tiempo. Realizar cambios en tiempo real, conocer las preferencias de los consumidores y en base a todo ello, ir adaptando la oferta en tiempo real.
  • Estar en el sitio adecuado: los consumidores ya están en Internet. Pero también siguen queriendo estar en la tienda física. Dos mundos que ya combinan sin miedo. Una realidad a la que adaptarse para ofrecer una experiencia omnicanal en la que no importa desde dónde se vende sino vender garantizando el mejor servicio.
  • Humanizar el negocio: si los clientes sienten que los vendedores no les conocen será porque tienen motivos para ello. A parte de comprar, los clientes quieren que sus marcas favoritas se sientan cercanos a ellos, quieren programas de fidelización que vayan más allá de las simples recompensas y, sobre todo, necesitan que les entiendan.
  • Y dotarlo de inteligencia: El 6% de las visitas a tiendas on-line que utilizan las recomendaciones basadas en inteligencia artificial generan un 37% de los ingresos. ¿Por qué? Porque la tecnología puede ser un puente para conocer mejor a los clientes, automatizar procesos y vender más.

A medida que los minoristas han ido adaptando sus negocios a la necesaria transformación empresarial digital y reorganizando sus estructuras, el foco ha evolucionado. Para competir y ganar en este entorno el objetivo está claro: poner a los compradores primero. Los vendedores deben saber escuchar lo que los clientes están demandando para poder adelantarse a estas demandas.

Imagen | Anton Darius | @theSollers

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Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.

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