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Nuevos clientes, nuevos partners en sintonía

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La proliferación y avances tecnológicos están propiciando la aparición de nuevos clientes a los que el canal TI debe atender de acuerdo a sus necesidades. Mantener una comunicación adecuada y en sintonía con sus necesidades, será clave para que la relación sea fructífera.

El surgimiento de un nuevo perfil de cliente a la hora de adquirir productos de tecnología hace necesario que el canal de distribución y los proveedores actualicen su lenguaje a la hora de comunicarse con ellos. Ya no se trata de hablar en términos de tecnología, sino de negocio y de todo lo que esas nuevas soluciones pueden hacer por ellos.

A pesar de que muchos partners creen estar dando respuesta a las necesidades de sus clientes y vendiendo experiencias, lo cierto es que la visión de muchos clientes es que esto no es así y no hablan el mismo idioma. Los clientes buscan socios y proveedores que entiendan su negocio, sus necesidades cambiantes y, al mismo tiempo, que les brinden una gran experiencia única gracias a las propuestas de sus soluciones.

Este desencuentro está llevando a que muchos clientes muestren su insatisfacción con los partners por no entender el problema del negocio, su mala gestión de cuentas y comunicación, y por no proporcionar soporte de casos de negocios.

Nuevas reglas para nuevos tiempos

El surgimiento de nuevos partners, desde especialistas a desarrolladores, hasta firmas de consultoría, lleva a que el canal tradicional tenga que tomar conciencia de esta imperante necesidad de cambiar la forma en la que se comunica con sus clientes a la hora de comprar tecnología.

En este sentido, el canal tiene mucho camino por recorrer en el que prestar especial atención a una serie de claves a tener en cuenta.

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La recapacitación y la contratación.

Serán factores cruciales en la capacidad de un partner para interactuar con nuevos clientes de nuevas maneras. ¿Puede su personal hablar este nuevo idioma de cliente? Es importante no hablar en términos de tecnología tradicional sino de las posibilidades que la nueva tecnología brinda al cliente.

La especialización.

Los clientes suelen recibir ofertas de empresas con un enfoque en los resultados operativos. Hoy en día ya no solo se trata de eso, sino de crear una experiencia de cliente más allá de la experiencia de producto.

Especialización en el front-end, automatizar en el back-end.

Para maximizar el apetito del usuario final por la innovación y, de manera crucial, la diferenciación, el canal debe mirar desde adentro para promover el cambio. Por eso es importante que los partners se especialicen en el front-end y automaticen el back-end.

Proporcionar soluciones diferenciadas en el mercado.

Soluciones que solo hacen los partners y que asegurarán que se destaquen por el cliente. El uso de Inteligencia Artificial y la automatización, o machine learning, podría ser un diferenciador crucial para los partners.

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