Al hablar del comprador de tecnología empresarial pensamos en el estereotipo de un CIO, CSO o CTO de una compañía que atiende a los proveedores tecnológico y traza la estrategia tecnológica de la organización. Sin embargo, todos sabemos que esa imagen no es la realidad en la mayoría de los casos en España, un país de pymes y muchos retos de digitalización.
Tal y como comenta IDC, la más de mitad del presupuesto TI (58,9%) invertido se gestiona desde el presupuesto tecnológico, pero el 41% restante llega desde compradores que nada tienen que ver con la tecnología. Ahí entran en juego los directivos de las empresas, unas figuras que aún sin conocimientos añaden a sus funciones la de encontrar la solución TI perfecta para su negocio. Una tendencia que va a más según Andrea Minonne, analista de investigación senior de la consultora:
«En Europa los directores de negocio están alzando la voz en los procesos de toma de decisiones TI. Es una tendencia que está revolucionando y cambiando la forma en la que las compañías están invirtiendo».
El cambio es tal que pronostican que las inversiones tecnológicas desde unidades no tecnológicas crecerán un 5,9% en el periodo comprendido entre 2017 y 2022. Un porcentaje que asciende desde el 2,9% estimado para el gasto TI para el mismo intervalo.
Nuevos compradores, nuevas necesidades
El cambio cultural en las empresas no solo fomenta nuevos compradores en tecnología sino también al revés. Según las previsiones de Gartner, los CIOs van a jugar un papel muy destacado en el establecimiento de las prácticas y procesos mentales de cara a los cambios culturales en las empresas en los próximos años. En 2021 consideran que serán tan importantes en este sentido como los responsables de recursos humanos.
Un mundo más interconectado dentro de las organizaciones que nos da lugar a nuevos compradores y nuevas necesidades a tener en cuenta:
- Uno o varios interlocutores: las empresas han entendido que la tecnología se basa en demasiados factores como para no involucrar a diferentes departamentos o directivos. Pueden ser 1, 2 o 5 pero está claro que deben ser los suficientes para que el beneficio se propague por toda la compañía.
- Más voces, más necesidades: al contar con más interlocutores, sus demandas y objetivos también se multiplican.
- Una experiencia única: todos tienen un objetivo común; tener la mejor relación con el proveedor para sacar lo máximo. Una experiencia de cliente buena garantiza más ventas.
Estos puntos requerirán a un partner TI mucho más preparado para conversar a cualquier nivel. Adaptarse a los tecnicismo exigidos por un responsable tecnológico acostumbrado a «vivir» entre cables o bajar a lo más básico que le pueden pedir desde recursos humanos o administración. Diferentes aproximaciones que pueden convivir en un proceso de preventa o posventa y que se vuelven igualmente importantes.
El mensaje además debe propiciar la escucha activa. Como proveedores de tecnología debemos tener los oídos muy abiertos para entender las diferentes necesidades de cada interlocutor que atenderán a sus problemáticas más concretas.
Aún más importante es este discurso a la hora de trabajar con pymes o micropymes. En este tipo de organizaciones los interlocutores suelen ser aún menos preparados para escuchar un discurso TI e incluso, cuentan con una brecha cultural importante a la que hacer frente con paciencia, conocimiento y mucha tecnología que demuestre todo lo que puede hacer por cualquier organización.
Imagen | Alejandro Escamilla
