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En busca de la rentabilidad de los MSP: 4 consejos

Las margenes de venta son la eterna lucha de los MSP. Los proveedores de servicios gestionados buscan con los nuevos modelos ganarse no solo la confianza de sus clientes sino también aumentar la rentabilidad comercial. Una dura batalla donde es necesario continuar buscando ideas, consejos y ayudas para ese ansiado beneficio.

Al inicio del año, Forrester lanzó sus previsiones para el canal TI durante este año, basándose en una encuesta realizada a los MSP. En ella se constataba que los márgenes habían caído un 17% en 2018. Una mala noticia para el ecosistema de venta indirecta que necesita más para conseguir lo mismo que antaño. Pero ¿cómo lo pueden conseguir?

Relaciones comprometidas y a largo plazo

La base de cualquier privilegio en la venta tecnología viene de la confianza y el compromiso. Los fabricantes saben que cuesta mucho encontrar a un MSP comprometido y que apuesta por ellos, y lo valoran. En la mayoría de los casos, saben que deben premiarles y esos galardones llevan a través de incentivos económicos o mejores márgenes.

Como MSP nos conviene construir relaciones comprometidas con los fabricantes. Crear alianzas comerciales que vayan a más en cada nuevo proyecto. Una relación de simbiosis y reciprocidad que se puede traducir en una mayor rentabilidad a largo plazo. Porque como todo lo bueno, debe madurar y conservarse en el tiempo para crecer y ser mejor.

Esto no quiere decir que nos tengamos que cerrar solo a uno en concreto pero sí que una vez seleccionados aquellos que encajen mejor con nuestros objetivos, debemos apostar de lleno para intentar ser ese proveedores tecnológico clave y que deben cuidar.

Colaboraciones por doquier

Lo repetimos infinitamente. Colaborar es la base de cualquier venta tecnológica actual. Ya nadie lo discute después de ver cómo las grandes referencias como Microsoft, IBM o Apple establecían alianza que nunca nos hubiéramos imaginado hace unos años.

Sin embargo, todavía muchos MSP no han entendido el potencial de este nuevo mundo de colaboración. Un terreno donde se puede sacar provecho de la distribución de otras soluciones, donde se puede llegar más lejos con proyectos comunes o simplemente conseguir atacar sectores o clientes antes nunca imaginado. Todo para aumentar la rentabilidad nuestra y ajena.

Flexibilidad para cambiar

En el ecosistema MSP es cierto que el concepto de transformación está mucho más inculcado, pero seguro que podemos hacer más para maximizarlo. En un mundo con cada vez más tipos de empresas, la flexibilidad es un bien muy preciado para conseguir más ventas que generen el valor que se traduzca en negocio positivo.

Atacar nuevos tipos de compañías que nunca hubiéramos pensado, buscar nuevas vías de venta o segmentos que atacar son ideas que debemos poner encima de la mesa en este proceso de transformación interna.

Puede que inicialmente nos cueste un poco más llegar a esos nuevos clientes o implantar nuevos modelos comerciales, pero a la larga conseguiremos nuestro objetivo de rentabilidad plasmado en más clientes y más fidelización.

Más innovación

Vital en el terreno tecnológico. La innovación debe ser un pilar en el que esforzarse cada día. No vale decir que somos un MSP sino no podemos asegurarnos incluir servicios innovadores o no podemos dar propuestas diferenciales frente a otros competidores. Solo así podremos avanzar en los margenes que nos llevarán directos a unos resultados financieros más saneados.

Imagen | Glen Carrie

 

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Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.

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