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Mayorista TI: qué es

Dentro del canal de distribución TI, una de las figuras clave es el mayorista. Enlace entre el fabricante de productos o proveedor de servicios y otros mayoristas o minoristas, ha sido una de las piezas clave del canal TI que más ha evolucionado en los últimos años, por lo que es preciso definir en nuestro glosario.

El mayorista, conocido también como el canal tier-2, es una figura que juega un papel fundamental en la distribución y prestación de servicios de tecnología. Como intermediador entre el fabricante o el prestador de servicios y otras entidades del canal de distribución TI, desempeña un papel muy activo, especialmente con el canal de distribuidores que configura y a los que trata de formar, incentivar y capacitar para impulsar las ventas.

El mayorista es esa pieza clave que comienza a engrasar el canal de distribución que configura con la mirada puesta en poner los productos y servicios deseados en el mercado, ya sea para clientes del segmento de consumo o profesional.

Y es que, una vez establecidas las relaciones con los fabricantes y proveedores que ponen en sus manos la comercialización de productos y servicios, el mayorista se encarga de configurar un canal de distribución con los partners adecuados para conseguir sus objetivos. Por lo general, este canal está configurado por otros mayoristas, o submayoristas, y distribuidores de diversa índole, como VARs o ISVs, con los que trabajan mano a mano en la comercialización de las soluciones que van a poner en el mercado.

Las alianzas, claves para el éxito de la comercialización de la oferta

En este sentido, los mayoristas acostumbran a poner en marcha sus propios programas de canal en los que, en base a una serie de requisitos, entran a formar parte de uno de los niveles en los que se configura y que les otorga una serie de beneficios, tanto de formación, como de soporte, rebates, etc.

El establecimiento de alianzas con estas figuras del canal TI será clave para la distribución con éxito que realice el mayorista y de lo que también dependerá que los fabricantes confíen en él para la comercialización de su oferta.

El poder del valor añadido

La evolución de las TI en los últimos años ha llevado a que la figura del mayorista de TI también haya tenido que avanzar y adaptarse a las necesidades del canal de distribución y de los propios clientes.

La aparición de nuevas tecnologías ha hecho surgir la necesidad de auténticos especialistas en ellas, partners en los que confiar en el asesoramiento y conocimiento para su implementación. Surgen los mayoristas especializados o de valor añadido, que pueden estar especializados en una o varias líneas de negocio en función del portfolio con el que cuenta a raíz de los acuerdos de distribución con proveedores. Su apuesta por soluciones verticales o por segmentos concretos, como las soluciones de seguridad TI, les permite contar con los mejores fabricantes y ofrecer una propuesta diferencial con el valor que les confiere su especialidad.

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Los mayoristas centrados en este mercado profesional, de valor, están consiguiendo hacerse un importante hueco en el mercado, si bien la competencia cada vez más fuerte les está llevando a tener que afrontar grandes retos si quieren seguir sobreviviendo y disfrutar de buenos márgenes.

Y es que, junto a la aparición de más figuras de valor añadido, la proliferación de la nube ha tenido un gran impacto en el canal de distribución TI, lo que ha llevado a mayoristas de valor añadido a adaptar su oferta de servicios.

Un futuro más rentable

No cabe duda de que los mayoristas de valor y la especialización de muchos de ellos han erigido a estas figuras en claves dentro del entorno profesional. Sin embargo, fenómenos como la consumerización también han provocado el efecto contrario, como es el enfoque de muchos mayoristas en propuestas para el mercado de consumo.

El consumo masivo de dispositivos y nuevas tecnologías se ha convertido en el gran filón para muchos mayoristas y distribuidores del canal de distribución, no solo a nivel de productos, sino también de soluciones que requieren de un canal más especializado para atender a la demanda.

Muchos mayoristas apuestan por un modelo mixto, conjugando profesional y consumo

La búsqueda de un crecimiento continuo y de ofrecer márgenes de beneficios a su canal de partners está llevando a que muchos mayoristas apuesten por un modelo mixto en el que conjugan las ventas profesionales con las destinadas el mercado de consumo. Una estrategia que está conllevando muy buenos resultados a esos mayoristas que están construyendo un canal de distribución que puede beneficiarse de la comercialización de soluciones y productos para ambos sectores, el profesional y el de consumo.

En la última década también hemos asistido a una concentración del mercado mayorista, en el que grandes figuras han sido absorbidas por otras, reforzando áreas de negocio y ampliando sus portfolios, al tiempo que han nacido nuevos grandes mayoristas. La evolución de los mayoristas ha estado ligada, sin duda, a la propia evolución del mercado TI, algo que seguirá en los próximos años en los que la alta competencia del mercado, en búsqueda de mejores márgenes, llevará a diseñar nuevas estrategias muy lejos ya del antiguo “movimiento de cajas”.

Imagen inicial | Benjamin Smith

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