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Mitel: «las comunicaciones ya no se venden igual ni a las mismas personas»

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De comunicaciones unificadas a comunicaciones empresariales y ahora, soluciones de colaboración. La evolución de la terminología dentro de este mercado es un fiel reflejo del cambio que ha ido experimentado en los últimos años. Una remodelación continua que Mitel ha vivido además con sus propias estructuraciones en las que los partners han sido participes.

Aunque Juan Carlos Muñoz lleva solo un año ostentando el cargo de director de canal de la compañía para Iberia, su trayectoria de más de 20 años por la corporación y sus adquisiciones le hacen un buen conocedor del mercado y todos sus entresijos relacionados con el canal de distribución. Un bagaje que os trasladamos.

«Vivimos en un continuo proceso de cambio que debemos trasladar al canal», comenzaba el responsable. Unos socios de negocio que principalmente están relacionados con la venta más tradicional de comunicaciones, pero que «deben entender que los interlocutores de las empresas han cambiado y que es necesario ver la telefonía dentro de un todo. Ya no se vende de la misma manera ni a la misma gente».

«Somos un conglomerado de empresas»

En esta labor de reconversión para con el canal, Juan Carlos Muñoz nos aseguraba que «nos estamos implicando mucho más en el proceso de venta. Antes estábamos más en una posición de retaguardia y ahora les acompañamos en el proceso ayudándoles a difundir el mensaje». Todo para llegar a la mediana o gran empresas que es «donde tienen sentido nuestras soluciones».

El ecosistema de Mitel se divide en dos grandes grupos: el canal carrier, con una fuerte presencia en Telefónica o el Grupo Euskaltel, y el canal IT donde se aglutinan integradores y proveedores de servicios mas tradicionales. Este último grupo, que cuenta con 60 partners activos, es gestionado por Westcon de forma internacional, Eurofonia y Vordis, mayorista que tradicionalmente lleva Shoretel.

De cara a este nuevo año el reto está en consolidar el negocio del canal que Mitel tiene establecido y «buscar el desarrollo con otras figuras que nos ayuden a tener más presencia en el sector público o sectores verticales como la banca donde tenemos menos presencia».

Una empresa de empresas

La historia de Mitel viene marcada por las adquisiciones y el deseo de seguir creciendo gracias a las compras. En Europa su trayectoria comenzó con la adquisición de Aastra que a su vez se había hecho con Ascon, Ericsson empresas, EADS y algunas otras compañías del sector. En 2017 la corporación se hace con Shoretel. Los últimos intentos de adquisición fueron una oferta en firme por Avaya que finalmente se decantó por quedarse con Ring Central y por Polycom que decidió unirse a Plantronics. «Somos un conglomerado de empresas especializadas», resumía Juan Carlos Muñoz.

En todo este proceso uno de los desafíos ha sido la integración de catálogo y canal. «Nuestro objetivo siempre ha sido unificar los productos de las diferentes compañías compradas, creando así un portfolio transversal con un claro foco en la segmentación de mercados», describía el portavoz.

El objetivo para este año es continuar en búsqueda activa de adquisiciones dentro del mismo nicho: «seguiremos en esta línea buscando posibles compras para continuar especializandonos». Una estrategia que refuerza el mensaje de solvencia y permanencia en el mercado que «no muchos pueden decirlo en este momento», apuntaba el directivo de canal.

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Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.

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