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Actualidad, Área Práctica

Cómo afrontar la pérdida de clientes

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No son momentos para perder clientes, pero es ley de vida que esto suceda. Por diferentes motivos, las empresas dejan de colaborar con sus proveedores tecnológicos y en esta situaciones y, sobre todo, cuando son un gran cliente, es muy fácil echarse las manos a la cabeza y colapsar. Sin embargo, la forma de afrontar esta pérdida será clave para que la repercusión sea la justa tanto para el equipo como a la economía de nuestra empresa.

Asumir que esto puede suceder y que, pese a hacer todo lo posible, no podemos evitar es el primer paso para asumirlo. Tanto el equipo como el propio negocio debe entender que hay cuestiones que se pueden escapar y esta es una de ellas.

Dicho esto no debemos hacer borrón y cuenta nueva tan rápido, sino que debemos empezar por analizar qué ha pasado y cómo se ha llegado a esta situación. Si el análisis nos lleva a un error interno lo más lógico es repensar cómo podemos solventarlo para evitar que la caída se extienda a otros clientes. Si en el análisis no vemos ninguna causa justificada, entonces tendremos que mirar hacia adelante.

Aire nuevo, nuevas posibilidades

Aunque perder a un cliente siempre es un golpe, mucho más si es parte importante de nuestra facturación, también supone una oportunidad. Porque como dicen los chinos, una crisis también supone una ventana para tomar aire y ver oportunidades.

Cuando un cliente se va, es el momento de valorar lo que tenemos y qué hacer. El espacio que deja esa empresa se puede aprovechar para retomar nuevos proyectos que se habían postergado, revisar aquello que teníamos a medias o mejorar ciertos procesos que lo necesitábamos. Todo con el objetivo de mejorar y seguir abriendo nuevas posibilidades de negocio.

Además, la pérdida de un cliente sirve para saber qué haciamos bien y qué mal con el mismo. En muchas ocasiones, no se estaba cobrando el servicio de mantenimiento que finalmente se estaba dando o no pusimos en valor aquella solución que ofrecimos. Decisiones comerciales que se pueden empezar a replantear a la hora de empezar de cero con otros clientes.

El tiempo que hemos invertido en ese cliente ya perdido también lo podemos aprovechar en la búsqueda de nuevos. Replantear nuestra estrategia y enfocarnos a nuevas empresas a las que proveer servicios tecnológicos.

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Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.

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