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Vender tecnología por áreas geográficas ¿tiene sentido?

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España es un caldo de culturas marcadas especialmente por la geografía, historia y clima. Una rica y variada idiosincrasia que también marca la forma de hacer los negocios y por supuesto, vender tecnología. Por ello, muchas empresas dividen los territorios por áreas geográficas, pero ¿tiene sentido en un mundo cada vez más globalizado?

Levante, zona norte o centro son algunas de las divisiones territoriales más comunes que nos encontramos en mayoristas o revendedores de tecnología que se encargan del mercado español. Un reparto donde los equipos se despliegan especialmente en Madrid o Barcelona, donde se concentra más negocio.

Divide y vencerás o ¿no?

Sin embargo, en un mundo cada vez más globalizado y donde la tecnología se erige como un punto transversal a todas las organizaciones, seguir dividiendo territorios para vender dentro de un país parece poco coherente. Pero ¿lo es? Pues como dirían los gallegos, depende.

La estrategia de cada compañía marca su forma de vender y el modo de dividir a su equipo. No es lo mismo pensar en un proveedor global que quiere tan solo alcanzar las grandes corporaciones con su tecnología que hablar de un integrador que busca apoyar a las pymes más pequeñas y localizadas. Aquí no solo la localización sino también la verticalidad. No será lo mismo vender tecnología a un ambulatorio en Cáceres que a una fábrica de metales en Bilbao.

La estrategia nos marcará si tiene sentido la división por áreas geográficas

Pero no es el único punto importante. El nivel de recursos de una compañía tecnológica también será un factor clave a la hora de dividir equipo por áreas geográficas o no. Si el presupuesto es limitado puede tener más sentido concentrar las ventas en un punto y mover a los profesionales según las necesidades. Mientras, si se opta por una inversión en personal más elevada puede tener más sentido apoyarse en los diferentes puntos territoriales para dar un servicio más localizado.

Además no nos podemos olvidar que no solo la tecnología es transversal sino también la capacidad de vender a distancia y de colaborar. La Covid-19 nos ha demostrado más que nunca esta realidad que, aunque no sea la mejor, si es factible. Las videollamadas o demos online se han convertido en el día a día donde la ubicación se queda en un segundo lugar a la hora de vender tecnología.

En definitiva, valorar si vendemos tecnología divididos por áreas geográficas o no depende de muchos factores. Aunque en una línea muy general podemos decir que cada día tiene menos sentido estas divisiones, no podemos obviar que la cercanía y el apoyo local sigue siendo la ventaja competitiva de muchos distribuidores, integradores o desarrolladores. Y son precisamente ese tejido del canal TI el que sostiene el sector tecnológico.

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Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.

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