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Cómo crear alianzas resilientes en el canal TI en la era pos-COVID-19

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Ante los grandes cambios que están acometiendo las organizaciones para adaptarse a las nuevas exigencias, crear alianzas resilientes se ha convertido en un imperativo para el canal TI para asegurarse de que sus modelos comerciales están preparados para el futuro.

Los fuertes cambios experimentados en el último año como consecuencia de la pandemia por la COVID-19 han impulsado la digitalización de muchas organizaciones con el firme propósito de estar preparados para los nuevos desafíos del presente y futuro.

Para el canal TI es fundamental es fundamental estar alineado con estos líderes e innovadores, pero asociarse con ellos ya no es suficiente, es preciso desarrollar alianzas resilientes para afrontar la nueva era pos-COVID-19 con ofertas de servicios y soporte ágil.

Es lo que McKinsey define como la resistencia de una organización a la disrupción, por lo que estas alianzas deben tener una estrategia muy definida para asegurarse de que está en la mejor posición de cara a ser resilientes en un futuro cercano.

Desarrollar alianzas  estratégicas

Hablar de resiliencia en el canal TI no es hablar solo de productos sino, sobre todo, de servicios. Por eso, aquellas figuras del canal TI que se centren en mejorar y expandir sus ofertas de servicios profesionales brindarán más oportunidades para el crecimiento a sus partners y la construcción de relaciones con los clientes.

Pero, ¿cómo abordar esta resiliencia estratégica? Veamos tres aspectos fundamentales a tener en cuenta.

En primer lugar es clave proporcionar una hoja de ruta para implementar y mantener tecnologías emergentes. Como apuntó el CEO de Microsoft, Satya Nadella, al comienzo de la pandemia, «hemos visto dos años de transformación digital en dos meses». La pandemia aceleró nuevas olas de tecnología como arquitectura de nube híbrida, 5G, o aprendizaje automático, entre otras. Si bien esto es bueno para la innovación en general, puede ser un desafío para los partners y clientes que necesitan afrontar un panorama que cambia rápidamente.

El canal TI debe aprovechar los servicios para ayudar a sus partners a adoptar las herramientas que prepararán para el futuro

Y es aquí donde entran en juego los servicios. Los líderes del canal TI deben aprovechar los servicios para ayudar a sus partners a adoptar las herramientas que les prepararán para el futuro, no solo a sus clientes, sino también a su modelo de negocio.

Es útil tener un plan que permita a los partners garantizar la mejor experiencia de cliente posible para las nuevas soluciones tecnológicas. Esto podría incluir talleres ejecutivos y capacitación con consultores experimentados que pueden recorrer cada etapa de la implementación de las nuevas tecnologías.

También es clave mejorar el «tiempo de valoración» de las nuevas ofertas. Los clientes no solo necesitan las últimas tecnologías y soluciones, necesitan tecnologías y soluciones que funcionen en este momento. Los partners juegan un papel fundamental a la hora de acelerar la disponibilidad para el usuario final.

Al poner en manos del cliente estas nuevas soluciones, es clave centrarse en la eficiencia operativa, reduciendo la cotización al efectivo para que el tiempo de generación de ingresos y el tiempo de generación de valor se acorten, tanto para los partners como para los clientes.

Asimismo, también será fundamental irrumpir en nuevos mercados o reorientar las ofertas de servicios en verticales. Tal y como vimos durante los meses más duros de la crisis sanitaria, muchas empresas cambiaron su enfoque para adaptarse a la nueva situación y los partners aquí jugaron un papel crucial para reorientar las ofertas para servir mejor al mercado.

La capacidad de diversificarse hará que un negocio sea más resiliente

Nunca se sabe dónde estará la próxima necesidad, y la capacidad de diversificarse en diferentes mercados hará que un negocio sea más resiliente en un futuro impredecible.

Junto a esto, los partners deberán adaptar sus servicios para centrarse en relaciones con sus clientes a largo plazo atendiendo a la creciente popularidad de los modelos basados en suscripción. Los servicios serán aún más críticos para el éxito de los partners a medida que la industria avance hacia modelos de suscripción. Cisco, Dell, HPE e IBM hicieron anuncios el año pasado de que buscarían modelos basados al 100% en la suscripción.

Esto no solo permitirá a los clientes realizar compras digitales flexibles, sino que los partners se beneficiarán de un modelo de precios simplificado, mayor visibilidad y oportunidades incrementales de ventas adicionales.

Con todo esto, queda claro que una alianza resiliente de éxito no se basa únicamente en el producto, sino que lleva al canal TI a pensar más allá y ofertar servicios que fomenten la innovación, brinden un soporte ágil y establezcan relaciones más sólidas a largo plazo con sus clientes.

Imagen inicial | Tim Marshall

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