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¿La venta tecnológica es cosa de hombres encorbatados?

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Cuando pensamos en un comercial o preventa relacionado con la venta tecnológica, instintivamente la imagen que se nos viene a la cabeza tiene que ver mucho con la fotografía que abre este artículo: un hombre con traje y corbata con smartphone en la mano. Sin embargo, la realidad nos muestra que ese estereotipo es cada día menos válido y que el universo de las ventas tiene mucho más que ver con conocimientos y actitud que con corbatas.

Cualquier empresa tecnológica tiene claro el papel fundamental que juega un comercial y su equipo. Una figura desde la que parten los negocios y que supone la gasolina para el resto del vehículo empresarial. De ahí que sea un tema tan crucial.

Las corbatas están pasadas de moda, oímos a algunos directivos tecnológicos que hace años ya pusieron de moda otra forma de vestir en tecnología desde la cuna de Silicon Valley. No obstante, en ciertos entornos como el de las ventas tecnológicas o las grandes cuentas sabemos que todavía son un protocolo obligado. Poco sentido tiene cuando lo realmente importante son otras cuestiones.

La paciencia, empatía u organización venden más que una corbata

Entre las cualidades que se le exige a un comercial de venta tecnológica deben estar la paciencia, perseverancia, empatía, organización, saber trabajar en equipo o el don de gentes. Estas, unidas a un buen conocimiento de la tecnología que se vende y el entorno en que se encuentra así como el cliente que tiene delante, hace que las opciones de éxito se multipliquen mucho más que vestir una corbata y una camisa.

Y es que si los comerciales venden tecnología, de lo que realmente tienen que saber es de esa tecnología. Cómo funciona el producto, en qué puede beneficiar al cliente, cuáles son los puntos fuertes que resaltar y cuáles son los mensajes que van a calar en cada una de las casuísticas que se le planteen. En todo este contexto ser resolutivo, rápido de pensamiento y locuaz ayudará a conseguir el objetivo.

¿Y la mujer?

Si bien es cierto que todavía el porcentaje de comerciales femeninas es minoritario, la penetración de la mujer en estos puestos debería ser un objetivo de cualquier organización TI. Una meta trasladable a todo el entorno tecnológico donde la aportación femenina puede ser un condicionante de éxito y diferenciación.

Las cualidades de las mujeres no son nada baladíes en la venta tecnológica. Como nos contaron algunas directivas tecnológicas de grandes empresas en el especial «Conócelas: mujeres que dirigen la tecnología en España» destacan en términos como la empatía, la capacidad emocional o el trabajo en equipo.

De hecho, aumentar el equipo comercial con mujeres hace que esté pueda ser más multidisciplinar y abarcar nuevas visiones que quizás no se hubieran contemplado y que pueden ayudar a la empresa a llegar más lejos. Y es que apostar por la diversidad de género siempre es una oportunidad de abrir las ventanas del negocio y que entre nuevo aire fresco que impulse la venta tecnológica.

Imagen | Jonathan Francisca

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Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.

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