Encontrar al socio adecuado para establecer un buen partnership es clave. No obstante, una vez sellado el acuerdo, hay que trabajar para que la relación funcione, algo en lo que hay que tener en cuenta tres cuestiones fundamentales.
Para conseguir éxito, es necesario esfuerzo y, en la mayoría de los casos, también se requiere colaboración, y en el canal TI no es distinto. El valor de un buen partner es crucial y establecer un partnership de confianza, duradero y que realmente funcione, es fundamental.
Para ello, evolucionar conjuntamente, compartir el respeto mutuo y las preocupaciones sobre el retorno de la inversión es clave pero se pueden destacar tres aspectos a tener muy en cuenta si queremos que estas alianzas funcionen a la perfección.
Un partnership a largo plazo
Construir un partnership buscando un buen partner a largo plazo es el primer paso hacia una asociación de éxito. Los partners que trabajan en la relación a largo plazo se preocupan más por construir para el futuro que por las ganancias a corto plazo. Para el canal, eso significa priorizar las necesidades del cliente sobre el rendimiento financiero, asegurándose de que el cliente reciba la solución adecuada y dar respuesta a sus necesidades.
Una relación a largo plazo deriva en clientes satisfechos e ingresos recurrentes
En consecuencia, los clientes están más satisfechos, lo que deriva en ingresos recurrentes, tanto para partners como para proveedores. Esta mirada a largo plazo también implica brindar soporte más allá de la venta, aumentando el retorno de la inversión (ROI) del cliente al promover el uso y la adopción.
Cuando los partner construyen una buena relación y trabajan para mantener relaciones a largo plazo con los clientes, se convierten en asesores de confianza en la comunidad TI.
Actuar de buena fe
La segunda clave para un buen partnership parte de la premisa de que un buen partner vela por los mejores intereses de todos los involucrados. Por el lado del proveedor, esto significa proteger a los partners de la competencia con ventas directas, asegurándose de que se buscan y las oportunidades de negocio para todos y se hace de buena fe.
Los proveedores también tienen la responsabilidad de proteger la reputación de sus partners, de salvaguardar esa identidad de marca, entregando un producto que esté a la altura de lo que promete y que cuente con los protocolos adecuados.
Al buscar oportunidades, los partners conocen mejor las necesidades de sus clientes, por lo que los proveedores deben equiparlos con todo lo necesario para conseguir lo mejor para todas las partes implicadas.
Abiertos a la mejora
Finalmente, un buen partner escucha y está abierto al cambio. Las relaciones evolucionan y ambas partes deben estar dispuestas a adaptarse para que funcione. A medida que crece el programa de partners de un proveedor, deben estar abiertos al ‘feedback’ y la mejora, encontrando nuevas formas de trabajar junto. Esta flexibilidad llevará a establecer una relación más fuerte.
Por su parte, para los partners de canal, esto implica hablar cuando algo no está bien. Como en todas las relaciones, habrá desacuerdos. Pero lo más importante es cómo abordar esas diferencias, como con una conversación abierta y honesta, ya que los potenciales conflictos pueden convertirse en oportunidades para enfoques nuevos e innovadores.
Reclutar un buen partner puede llevar a desarrollar un excelente socio
Los partners con tienen más éxito mejoran constantemente al buscar comentarios tanto de los proveedores como de los clientes.
Por lo tanto, teniendo todo esto en cuenta, ¿cómo podemos identificar a esos socios de calidad con los que establecer partnerships? A veces no se puede prever cómo funcionará una relación pero, si se cultiva, reclutar un buen partner puede llevar a desarrollar un excelente socio.
Se trata de jugar a largo plazo, establecer respeto mutuo y estar abierto al cambio.
Imagen inicial | Hannah Busing
