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Cómo conseguir partnerships de valor

En un entorno tan cambiante y con tantos desafíos como el actual, formar parte de una red de partners puede conllevar una serie de beneficios y oportunidades a tener muy en cuenta. Pertenecer a esta comunidad de socios ayudará a establecer partnerships de valor para seguir creciendo y afrontando los grandes retos.

¿Por qué formar parte de una red de partners? Quizá esta pregunta no tenía sentido para muchos socios del canal TI hace unos meses. Sin embargo, ante la incertidumbre económica existente y los grandes y rápidos cambios a los que asistimos en el mundo tecnológico, están llevando a muchos socios a ver los beneficios y oportunidades que puede aportarles formar parte de un canal de partners.

Gran parte de los partners del canal TI han evolucionado con el tiempo y se han transformado para adaptarse a las nuevas necesidades del mercado. Muchos de los que empezaron como partners de valor añadido han evolucionado hacia integradores de sistema, o MSP o ISV. En los próximos años asistiremos a nuevos cambios que harán necesario que los partners sigan evolucionando y transformándose para lo que, estar en contacto con el canal, será fundamental para conocer qué conlleva más éxito y aporta más ganancias.

Los partnerships jugarán un papel crucial para elegir un socio que disponga de lo que el cliente quiere

Una vez especializados, será usual disponer de clientes que buscan lo que ofrecen, pero también otras cosas. Ahí los partnerships jugarán un papel crucial para elegir un socio que disponga de aquello que el cliente quiere y en lo que no se está especializado. Establecer acuerdos para no “robarse” clientes, ni interferir en los negocios del otro será fundamental.

Cómo encontrar al partner idóneo

Encontrar a esos partners que van a complementar nuestra oferta y ofrecer al cliente aquello de lo que no disponemos será un aspecto a tener muy en cuenta. Aquí es donde cobra relevancia el hecho de pertenecer a un canal de partners porque es ahí donde se encuentran esos socios necesarios para complementar la oferta de la que no se dispone y que se necesita ofrecer al cliente.

Además, el hecho de estar en contacto con otros partners, permitirá conocer a otros que ya hayan mantenido alianzas con socios que pueden interesarle y conocer su opinión y experiencia, por lo que se reducirá el tiempo dedicado a investigar y evaluar a los potenciales partners con los que abordar el mercado. En un mundo en el que los clientes quieren todo rápidamente, moverse rápido es una gran ventaja.

Los partners con más éxito invierten tiempo y atención a las relaciones con otros posibles socios

Esta rapidez de acción también es otra de las ventajas de la que pueden disfrutar los partners que forman parte de un canal ya que, la gran cantidad de información que deben gestionar (de producto, de marketing, de ventas…), se filtra para quedarse con aquella que resulta de mayor trascendencia para el negocio.

La cooperación es fundamental en el canal por lo que los partners recurren constantemente unos a otros en busca de consejo, ayuda y oportunidades para establecer alianzas. Los partners con más éxito en el canal invierten tiempo y atención a estas relaciones con otros posibles socios y, a cambio, obtienen grandes aliados que les ayudan en sus capacidades para resolver problemas, incrementar sus ingresos y obtener mayor éxito.

Imagen inicial | Charles Deluvio

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