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El canal TI, un aliado para afrontar la era post-COVID

Millones de negocios de todo el mundo se enfrentan al mayor impacto que se haya visto en muchos años. Más allá de la crisis económica que los expertos vaticinan, las empresas deberán cambiar sus estrategias si quieren sobrevivir en una nueva realidad. Para conseguirlo, en la nueva era pos-COVID-19 las tecnologías cobrarán una relevancia esencial y para cuya implementación, el canal TI se convierte en aliado clave.

Si bien la transformación digital en los negocios y la adopción de nuevas tecnologías han experimentado un importante auge en los últimos años, el impacto provocado por la pandemia de la COVID-19 ha hecho necesario dar un salto de gigante avanzando aún más en su recorrido.

A pesar de la relajación de las medidas adoptadas después de meses de estricto confinamiento de la población, se sigue apostando por muchas de ellas por muy diversas razones, sanitarias o de competitividad, como el trabajo en remoto en muchas empresas. Esto está llevando a muchos negocios a adoptar servicios innovadores y a avanzar en la incorporación de nuevas tecnologías que contribuyan a su revitalización.

La transformación digital, por tanto, ha avanzado en pocos meses a pasos agigantados, bien sea por necesidad, por estrategia, o por imposición. Un viaje que muchas organizaciones no planificaron y que han puesto en marcha en muy poco tiempo y de forma acelerada.

A medida que las organizaciones adoptan innovaciones, se hace patente la necesidad de contar con apoyo experto

A medida que las organizaciones abordan estas innovaciones se hace cada vez más patente la necesidad de contar con apoyo experto para que su inversión e implantación de tecnologías se realice con éxito.

Surge aquí la necesidad de un compañero de viaje, un partner que les ayude a navegar a través del entorno actual y garantizar que tienen acceso a las soluciones más adecuadas para sus necesidades actuales y futuras. El canal de distribución TI juega aquí un papel fundamental.

El rol del canal TI

El canal de distribución TI siempre ha evolucionado para ofrecer las nuevas tecnologías que llegaban al mercado. Pero ahora es vital que los partners del canal TI estén preparados para ayudar a que los negocios adopten de forma rápida las innovaciones y realicen viajes de transformación digital de forma ágil, rápida y segura.

Las empresas necesitan comprender qué soluciones son más adecuadas para ellas y cómo extraerles el máximo valor. La inversión en tecnología debe ser examinada con minuciosidad para que no sea en vano, y hacerlo de la mano de un partner contribuirá a que, gracias a sus conocimientos, se realice con éxito. En el contexto actual, las nuevas necesidades que surgen ponen de manifiesto que, con mucha probabilidad, en los próximos años asistiremos a un incremento en la inversión en infraestructura, a medida que las expectativas de servicios más completos crecerán conforme la tecnología se vuelva más crítica.

Por lo tanto, los partners del canal TI deberán gestionar cómo pueden mantener altos niveles de servicio, al tiempo que mejoran las ventas y reducen costes. Esto puede conllevar que muchos deban analizar su lista de clientes y cesar relaciones con algunos de ellos para poder concentrar más recursos en otros.

La actual situación ha puesto de manifiesto que el teletrabajo es altamente productivo

Asimismo, otra de las cuestiones que se abordarán será si se apuesta por oficinas físicas. Es probable que las regulaciones de distanciamiento social lleven a que, a medio y largo plazo, impliquen la disminución de la capacidad de las oficinas físicas. Pero, más allá de esto, la actual situación ha puesto de manifiesto que el teletrabajo, o trabajo en remoto, es altamente productivo.

Sin duda, esto está planteando grandes dudas sobre si son necesarias ubicaciones centralizadas y si los partners y proveedores pueden operar con mayor agilidad y brindar un mejor servicio cuando los empleados están en diversas localizaciones.

La mejora de las implementaciones y la agilidad de soporte también serán temas clave que los partners deberán tener muy en cuenta. Además, teniendo en cuenta la rapidez con la que las organizaciones adoptan tecnologías, algo que se espera que siga en el futuro próximo, las organizaciones de canal también deben evaluar si existen cuellos de botella al entregar implementaciones y racionalizarlas.

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Nueva era, nuevas ventas

Los vendedores del canal TI deben estar capacitados. Sin duda, el canal de distribución TI desempeñado siempre un papel clave en la comercialización de nuevas tecnologías. Sin embargo, asistimos a un creciente impulso de las ventas online y del autoservicio, lo que enfatiza la necesidad de que los partners busquen nuevas formas de añadir valor y cerrar negocios. Además, en algunos casos, es posible que las estrategias digitales de los clientes a más largo plazo tengan que tener prioridad sobre las ofertas a corto plazo.

El canal debe contemplar proveedores con ofertas a corto plazo o que reduzcan tarifas de cancelación

En momentos de incertidumbre, las organizaciones dudan en aceptar acuerdos que les aten durante años a proveedores mediante contratos. En respuesta, el canal debe ser más complaciente con la inclusión de proveedores que ofrezcan más ofertas a corto plazo, o que hayan reducido las tarifas de cancelación, por citar algunos ejemplos.

Para respaldar este cambio de enfoque, los partners deben dialogar abiertamente con los clientes para comprender cómo evolucionan sus requisitos. La clave radicará en establecer un equilibrio entre proporcionar herramientas que aborden problemas a corto plazo y aquellas que faciliten planes futuros, como incorporar Internet de las cosas (IoT) o aprovechar 5G.

Facilitar el futuro digital

El impacto de la pandemia de la COVID-19 ha creado un período de transición con planes que se han tenido que reescribir rápidamente. La transformación digital se ha acelerado y las empresas ahora se encuentran mucho más avanzadas en sus viajes digitales o en una esfera completamente nueva.

Esto lleva a prever que el gasto digital aumentará a medida que las empresas busquen continuar con el impulso ganado en los últimos meses.

Para garantizar que se obtiene el mayor valor posible de la adopción, actual y futura, de las nuevas tecnologías, muchas empresas recurrirán al canal TI en busca de asistencia y los partners deben evolucionar para satisfacer las nuevas demandas.

Los clientes necesitan socios para ser ágiles, y esto requerirá nuevas habilidades, procesos de venta revisados y un ajuste desde el status quo. Para apoyar en esta nueva coyuntura, y de cara a la nueva era pos-COVID, el canal TI debe ser flexible y cultivar relaciones rentables. Se convertirá así, en el socio de confianza fundamental de las empresas del futuro.

Imagen inicial | Shane Rounce

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