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Cómo establecer partnerships efectivos y duraderos con el canal TI

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Ante un panorama complicado como el actual, establecer partnerships y cuidar de las relaciones con la comunidad de partners se convierte en un aspecto crucial para impulsar el negocio.

En un momento en el que las necesidades de los clientes y partners son urgentes, y la pérdida de oportunidades puede pasar factura, muchas empresas han visto la importancia de apostar por los partnerships. Sin embargo, aquellos negocios que busquen priorizar su canal, deben dedicarle el tiempo, esfuerzo y planificación necesaria para generar ventas de canal efectivas.

Equilibrar las necesidades de su negocio con las demandas de su comunidad de partners será fundamental. Esto requiere que los proveedores y su equipo creen estrategias personalizadas que permitan que cada programa de partners tenga éxito en un entorno de venta remota y conexión virtual.

No es fácil, pero la clave para tener éxito es equilibrar las necesidades de negocio de los proveedores con las demandas de la comunidad de partners. En este sentido, podemos habar de tres aspectos fundamentales a la hora de establecer partnerships.

Desarrollar y mantener relaciones sólidas

Ante la incertidumbre que los negocios deben afrontar, los partners buscan un equipo de confianza y en el que puedan confiar. La forma más fácil de formar equipos y desarrollar relaciones profundas es a través de puntos de contacto, con transparencia y honestidad.

Para ello es necesario asegurarse de que el equipo comprende los objetivos comerciales de todos sus partners para cumplir con ellos y cómo la empresa encaja en el negocio de ese socio. Con demasiada frecuencia, las empresas y los ISV se proponen construir ecosistemas de partners sin entender exactamente qué necesita el mercado y cómo los partners abordarán esos requerimientos.

La personalización es clave ya que cada partner tiene necesidades diferentes

La personalización es clave ya que cada partner atraviesa un momento distinto y tiene necesidades diferentes. Hacer las preguntas correctas, investigar y comprender cómo le afecta el impacto de la pandemia a cada empresa, siendo empático y mostrando cómo la experiencia del proveedor puede ayudar resulta crucial.

Crear un equipo que tenga experiencia colectiva en lo que respecta a las prioridades del partners, entendiendo el valor del socio y formar relaciones personalizadas, de confianza y a largo plazo con cada uno de los partners será indispensable.

Desarrollar las habilidades de los partners

Un partnership de éxito necesita evaluar continuamente los cambios en los mercados, en las necesidades de sus clientes y en los partnerships. Se ha vuelto fundamental apoyar a los socios con capacitación, especialmente en tecnologías en auge como Internet de las Cosas e Inteligencia Artificial.

Por eso es tan importante contar con programas de formación para socios que permitan mejorar sus habilidades en todas las áreas del negocio y capacitarse en soluciones, desde ventas, preventa a servicios profesionales.

La capacitación y certificaciones deben centrarse en la adopción de nuevas tecnologías

Los servicios profesionales son un aspecto importante de la formación de un ecosistema de partners y su capacitación y certificaciones deben focalizarse en acelerar la adopción de nuevas tecnologías y emergentes y desarrollar habilidades para ejecutar la estrategia de transformación.

Evolucionar el programa de partners

A medida que evolucionan los negocios, también debe hacerlo el programa de partners. Los negocios se mueven y cambian cada vez con mayor rapidez y, en tiempos de pandemia, la necesidad de transformarse digitalmente aún más rápido de lo previsto inicialmente, les lleva a buscar nuevas tecnologías y soluciones para satisfacer sus necesidades actualizadas.

Con las nuevas necesidades, surge la necesidad de desarrollar continuamente los programas y recursos de los partners. Es imperativo apoyar a partners y clientes en sus esfuerzos de transformación, al tiempo que hace que sea lo más fácil y eficiente posible.

Los programas de partners de canal seguirán evolucionando de acuerdo con la evolución del mundo y de la tecnología. Depende de los equipos comprender cómo las empresas y los partners pueden encajar en un programa y mantenerse conectados con los socios con los que trabajan en estrecha colaboración.

Dedicar tiempo para aprender sobre el mercado y la tecnología en los que se encuentran los partners ayudará a desarrollar relaciones profundas y duraderas.

Imagen inicial | Tim Marshall

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