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¿Por qué fracasan algunos partnerships?

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En tiempos convulsos, establecer partnerships fuertes es una de las principales prioridades del canal TI. Sin embargo, no siempre se obtienen los resultados deseados, algo en lo que la falta de comunicación juega un papel clave.

Forjar relaciones sólidas con sus partners para proveer a los clientes de las mejores soluciones y servicios conjuntos es algo prácticamente indispensable para cualquier figura del canal TI hoy en día. No en vano, desde la irrupción de la pandemia ha quedado patente la importancia que han desempeñado los partnerships a la hora de brindar lo mejor de las partes en alianza para los clientes.

No obstante, a lo largo de la historia también hemos asistido al establecimiento de muchos acuerdos de canal que, pese a que inicialmente se preveían exitosos, han terminado haciendo aguas. Las razones de estos fracasos son muy diversas pero merece la pena conocerlas para evitar caer de nuevo en los mismos errores.

De entrada, muchos de los problemas en los partnerships a menudo se pueden detectar desde el principio y es más probable con canales de múltiples niveles y múltiples socios. Además, los acuerdos más difíciles también pueden parecer demasiado fáciles para empezar pero hay que estar muy atento a cómo transcurre toda la negociación.

La falta de comunicación puede empeorar a medida que los partners se alejan del proveedor

En muchos casos, la falta de comunicación puede empeorar a medida que los partners se alejan del proveedor, lo que a menudo genera posibles malentendidos sobre la naturaleza real la relación y la solución. En consecuencia, el cliente se frustra porque no está seguro de quién es la responsabilidad de algo que salió mal y a lo que los proveedores de TI pueden terminar proporcionando recursos comerciales, técnicos u otros especiales adicionales para respaldar un acuerdo.

Además, los profesionales de ventas pueden verse tentados a exagerar, posicionando la solución de su empresa o partner como la respuesta definitiva a una necesidad. A veces, esto puede deberse a que el socio simplemente no se ha quedado el tiempo suficiente después de la implementación para averiguar si una solución realmente funciona.

La comunicación, clave en los partnerships

Por eso es clave que, en esta comunicación, y para evitar malentendidos y que una situación genere malestar o empeore, lo mejor es que cada partner hable directamente con el cliente final junto con sus socios.

De hecho, muchos de los partnerships más difíciles provienen de relaciones multilaterales y complejas. La falta de comunicación en el proceso de adquisición, especialmente, puede sorprender a los partners de canal.

En este sentido, los expertos señalan que no hay que adelantar acontecimientos y avanzar en la alianza con sinceridad más allá del optimismo y entusiasmo inicial que puede llevar a dar por sentadas cosas que no lo son y terminar con la buena relación.

La venta de soluciones B2B, las más propensas a problemas por una mala comunicación

Según se desprende de una investigación llevada a cabo por McKinsey, las ventas de soluciones B2B suelen ser las más propensas a derivar en problemas derivados de una mala comunicación y que lleva a una de las dos partes a tener que asumir las necesidades del cliente, responsabilidad que no asume la otra parte.

Y es que muchos proveedores de soluciones B2B, como los VAR y los MSP, pueden estar menos enfocados comercialmente que las empresas de ventas transaccionales, por lo que, mientras unos llevan el peso de la negociación, otros corren con la prestación de los servicios y soluciones a los clientes.

En un reciente estudio realizado a nivel mundial a 2.500 empresas B2B destaca que «conocimientos, agilidad, talento y tecnología (interna)» se erigen como elementos clave para un rendimiento superlativo, lo que sugiere la importancia de las habilidades humanas, respaldadas por la tecnología, para las ventas que satisfacen las necesidades del cliente.

Tener estos aspectos en cuenta será fundamental para que las empresas lleven a cabo partnerships con todas las armas que necesitan para que sea exitoso.

Imagen inicial | Kelly Sikkema

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