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Los mayoristas, los nuevos disruptores en el canal TI

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Los cambios acontecidos en los dos últimos años han impactado en los mayoristas del canal TI de tal forma que estas figuras han tenido que evolucionar para adaptarse a ellos. La necesidad de destacar en un mercado tan cambiante les empuja a apostar por la creación de valor con servicios integrados.

Desde la irrupción de la pandemia, la forma en la que trabajamos ha cambiado notablemente y cada vez más, las personas buscan las mejores tecnologías para mejorar su experiencia digital.

El avance en el modelo de trabajo híbrido es solo un ejemplo que constata los cambios que estamos experimentando y que están impulsando la demanda de tecnología para adaptarse a ellos.

Pero, ante el aumento de los clientes que compran soluciones y productos tecnológicos, las empresas de tecnología reconocen que esto implica tener que la forma en que venden sus productos. El objetivo no es otro que el de adaptar al canal a las nuevas formas de venta que requiere el nuevo escenario.

Cada vez más empresas de tecnología  eligen interactuar y facturar a los clientes a través de partners

De esta forma, son cada vez más las empresas de tecnología que eligen interactuar y facturar a los clientes a través de un número selecto de partners. El beneficio que consiguen con ello es que ayuda a construir relaciones más sólidas y fluidas con los clientes, así como a crear recorridos de clientes más personalizados.

Las empresas que buscan el mejor camino para llegar al mercado desde el proveedor hasta el cliente tendrán que modificar las estrategias y partnerships para asegurarse de que están aportando beneficios reales a sus clientes a medida que cambia el mercado.

Los mayoristas y el efecto dominó

Gestionar y comprender correctamente cómo cada partner del canal TI contribuye al éxito comercial es clave para que estos partnerships funcionen, y quizás uno de los roles más relevantes aquí sea el del mayorista.

Los mayoristas se han convertido en un ancla para que funcione el modelo de partner de canal, especialmente en una industria que experimenta un crecimiento tan enorme. Los cambios en el rol de un grupo de partners afectarán a la estrategia de otros grupos que busquen prepararse para la volatilidad del mercado.

Con diferencias en la capacidad en los últimos meses debido a problemas que experimenta la cadena de suministro, comprender este efecto dominó es importante para saber por qué el papel cambiante de los distribuidores promete ser uno de los mayores disruptores del canal.

Los modelos de negocio están experimentando notables cambios. Este año veremos cómo muchas empresas tendrán nuevas prioridades de negocio, lo que llevará a que el canal TI tenga que adaptarse, especialmente a la creciente adopción de soluciones como servicio.

Actualmente, los proveedores más grandes de algunos mayoristas ya han hecho este cambio a “como servicio”, algo que se ha visto acelerado por el auge de la transformación digital experimentada por muchas organizaciones como consecuencia de las nuevas necesidades surgidas durante la pandemia de la COVID-19. Sin embargo, este impulso ya empieza a mostrar signos de desaceleración.

No obstante, dado que el mercado SaaS sigue creciendo un 18 % cada año, el papel cambiante de las relaciones con los mayoristas adquiere una gran relevancia.

Los mayoristas deben empezar a pensar en sus ofertas como un todo, no en lo que genera más ingresos

Los mayoristas no solo ofrecen un mercado de transacciones avanzado para proveedores de software como servicio (SaaS), sino también servicios de valor añadido en torno a nuevos distribuidores, contratación, habilitación y servicios basados en el conocimiento. Muchos servicios SaaS confían en sus mayoristas de confianza y eligen aprovecharlos como parte central de una estrategia de negocio de éxito.

Esto significa que, en 2022, los mayoristas deben empezar a pensar en sus ofertas como un todo, en lugar de en el aspecto que genera la mayor cantidad de ingresos. Por ejemplo, deben pensar en cómo brindan soporte a sus proveedores de nivel dos y nivel tres: aquí es donde los partners necesitan más soporte para generar un sentido de lealtad entre los clientes.

Y, con tantos jugadores actualmente en el mercado, crear valor con servicios integrados será clave para aquellos mayoristas que quieran destacar en el mercado.

Imagen inicial | Ehimetalor Akhere Unuabona

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Periodista especializada en tecnología e innovación con más de dos décadas de experiencia cubriendo la información del canal TI

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