Desde hace años en el estándar en el canal de distribución tecnológico se impone la venta de tecnología de valor. Asumir que el hardware o software debe llevar un complemento de servicios parece fundamental. Y seguramente lo sea, pero no siempre es la fórmula perfecta para construir un partner cada día más rentable.
Sabemos que apostar por la tecnología de valor es un mantra repetido una y otra vez. Sin embargo, es esto sinónimo de ¿ser un partner TI rentable? Por desgracia no es tan sencillo y el propio canal tecnológico lo sabe y vive día a día.
En una reciente encuesta de Canalys se ponía en evidencia esta realidad. Algo más del 30% de los partners predecían un crecimiento de su negocio por encima del 10% para este 2024. Sin embargo, solo un 28% consideraban que eso iba a suponer un crecimiento de su negocio superior al 10%.
De hecho, como se ve en la gráfica, la diferencia entre la percepción de buen ritmo del negocio, es ligeramente superior a el buen resultado del mismo. El EBITDA no parece que vaya a ser tan alto, al menos, según lo ven los propios partners TI.
Y es que la tecnología de valor no siempre supone rentabilidad en la medida deseada. No vale solo con vender soluciones o servicios, sino que estos deben estar acordes con la línea de crecimiento esperada.
Por qué podemos perder rentabilidad con la tecnología de valor
Son muchas las razones por las que no pueden salir las cuentas a la hora de vender tecnología de valor, pero hay algunas que son muy estándares.
Y es que cuando se movían caja, la cuenta era relativamente fácil. Se movía un producto del punto A al B y por hacer esa gestión se obtenía un margen.
Ahora con la tecnología de valor, las reglas del juego han cambiado. Tenemos un escenario mucho más complejo donde, en la mayoría de ocasiones, la tecnología es la misma y la diferencia es un bien intangible basado en el servicio o la capacidad de escalar una solución o integrarla con otras.
Es complicado ya encontrar un partner TI que no ofrezca valor de una u otra manera
Es complicado ya encontrar un partner TI que no ofrezca valor de una u otra manera. En un mercado tan competitivo como el tecnológico, todo se han puesto las pilas para ofrecer a su manera su sabor de tecnología de valor. Esto les ha llevado a incrementar costes en diferentes ámbitos. El aumento de personal para poder absorber la demanda, el enriquecimiento de herramientas y tecnologías para asumir proyectos, la propia inflación o la obtención de diferentes certificaciones de referencias.
Pero este incremento de costes que puede ir acompañado de más ventas, no siempre es rentable. «Se ha llegado a un punto donde el valor lo ofrecen todos. Se ha generado un techo de cristal y si el cliente no encuentra algo diferencial, lo que va a pedir es diferenciación en precio», explica José Luis Montes, del IT Sales Institute. Justo el caldo de cultivo perfecto para la erosión de márgenes que vivimos.
Es la hora de ser algo más que valor
Ofrecer valor per se ya no es suficiente. Vivimos ya en un momento de democratización de los servicios tecnológicos que ha hecho que la tecnología de valor sea una commodity.
Así, es el momento de buscar una nueva diferenciación que permita sacar jugo al negocio tecnológico. Según José Luis Montes, la diferenciación se puede construir basado en:
- Tamaño o especialización: O te haces grande, o te especialistas o te quedas fuera. Es necesario saber a qué segmento estamos yendo y decidir a quién queremos atacar. Cuanto más pequeña sea la empresa, más opciones tecnológicas deberemos ofrecer y viceversa.
- Portfolio estrella: es más sencillo entrar a un nuevo cliente con un producto estrella y una vez dentro, proponer el resto del portfolio. Además, es necesario elegir bien las batallas.
- Proceso comercial diferencial: la propia metodología de ventas debe ser distinta. Para vender alto valor es necesario hablar de un vendedor retador, es decir, una elevada capacidad de construir conversaciones valiosas.
- Marketing: inversión en marketing que es una estrategia que debe ir acompasado con todo lo anterior.
Estos pasos, que pueden ser complicados de gestionar, pueden suponer un cambio en el posicionamiento como partner TI o simplemente una reubicación para conseguir que la tecnología de valor no se convierta en una palabra vacía más, sino en una fórmula ideal para seguir creciendo de una forma sana. ¿Estás en ello?